Cum sa faci un manager de vânzări pentru a lucra
- Furnizarea de acțiuni în cadrul companiei
- Construirea de sistem de vânzări
Luați în considerare exemplul celor două abordări în ceea ce privește de vânzare cu amănuntul. Aici este dependența ridicată de manager de vânzări sau asistent de vânzări.
Furnizarea de acțiuni în cadrul companiei
Prin accesarea la punctul de vânzare cu amănuntul, pot găsi aproape întotdeauna proprietarul spatele tejghelei. Această atitudine prietenoasă și, precum și cunoașterea produsului, precum și capacitatea de a vinde. Cele mai multe dintre aceste persoane nu primesc training-uri de afaceri de vânzări și de multe ori nu au o înțelegere de bază a serviciului și de marketing. Dar ei au un mare avantaj, își dau seama că fiecare acțiune va afecta buzunarul lor. În plus, orice proprietar de o placere de a face o treabă bună. Un vânzător bun în punctul de vânzare cu amănuntul este minim - rata de succes de 50%.
Prin urmare, una dintre cele mai simple moduri de a da managerului nu este doar un salariu mare și un mic procent din vânzări, și să-l aproape un co-proprietar. Cum? Acest lucru nu înseamnă că el ar trebui să joace un rol important în cadrul companiei, dar poate fi dat o parte din profit. Mai mult decât atât, acest procent trebuie să fie semnificative și să înceapă la 10%. și poate ajunge, în funcție de complexitatea vânzării, până la 50%.
Pentru majoritatea poate părea inacceptabilă. Cum? Atât de mult a fost făcut acum, iar managerul primește astfel o mare parte din profituri? Sunt mereu vorbesc despre asta, este mai bine să aibă 50% din 1000 de ruble, 95% din 100. Este foarte ajută la transparență. Dăm managerul nu numai să participe la profiturile, dar, de asemenea, în selectarea mărfurilor, organizarea spațiului de vânzare cu amănuntul și inovații.
Această abordare are un dezavantaj serios. Nu orice persoană, fiind în rolul proprietarului, poate face față cu succes acest rol. Asta pentru că nu au atitudinea față de afaceri în calitate de proprietar. Cei care face față cu succes rolul de proprietar, va începe mai devreme sau mai târziu, să se gândească la modul de a construi afacerea lor și nu primesc o parte, și toate profiturile.
Construirea de sistem de vânzări
În cazul în care furnizarea de inițiativă și independență ridică cerințele vânzătorului, apoi construirea sistemului de vânzări reduce semnificativ cerința. În cazul în care un pic mai ușor: în prima abordare poate una din douăzeci, și de a lucra într-un sistem capabil de o treime, iar cele mai multe ori, ei sunt oameni diferiți.
Care este abordarea atunci când construirea sistemului de vânzare:
- Dedicat contra traficului;
- Vanzatorul a inrolat tehnici eficiente de vânzare;
- Procesul de vânzare este împărțit în etape și de a fi evaluate de succes în fiecare etapă;
- Stabilit obiective pentru conversie și verificarea medie;
- Este de înregistrare a vânzătorului;
- Având în vedere feedback-ul de zi cu zi cu privire la eficiența activității cu fiecare client;
- a avut loc în mod regulat formarea și evaluarea performanțelor vânzătorului.
Astfel, nu mai reglementează activitatea asistentului de vânzări, pas cu pas pentru a explica-i cum să lucreze, tren și să ceară pentru eficacitatea executării acestei lucrări. Măsurăm și să evalueze eficiența pe baza unor indicatori specifici. Acest lucru necesită de la noi o mulțime de efort, dar procedând astfel vom reduce cerințele de a angaja personal și de a reduce probabilitatea creării managerului de afaceri. Cu această abordare, putem da un salariu mare și un procent mic, deoarece succesul depinde mai mult de control și de învățare decât pe personalitatea managerului.
Există o altă abordare a organizării muncii. Această masă de variante intermediare. Când ne antrenăm angajat și-i dea un procent mare. Când ne-am sistematiza un loc de muncă, dar, de asemenea, să stimuleze inițiativa de interes bun sau miza în cadrul companiei.
Dacă aveți întrebări cu privire la modul de a construi un sistem de vânzări de caz și pentru a găsi cel mai bun echilibru, suntem gata să împărtășească experiența lor.