Cum de a vinde scump club de prodazhnikov

Total 3046 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2427

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2704

evenimente viitoare

• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
• Formarea de comunicare Soplanetyanin Besplatnor.
• munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
• Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
• Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.

toate

cel mai apropiat webinar

Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

„Scump!“ - una dintre cele mai populare clienții răspunsuri care aud vânzătorii. Prin urmare, managerii sunt de multe ori în cauză cu privire la reduceri și amânată. Dar pentru profit avem nevoie de o abordare diferită.

Ce să fac? Vă sugerez să înțeleagă

Cel mai adesea, „scump“, care aud vânzătorii - nu este obiecția și respingerea! Refuzul de a continua dialogul în continuare.

Iată de ce. Pe parcursul ultimelor două săptămâni, în trei companii au lucrat prin situația de la sesiunile de lucru. Luați în considerare reuniune specifică.

În toate cazurile, contactul cu clientul următorul scenariu:

- Sa întâlnit cu clientul, l-am cunoscut personal.

- Am pus câteva întrebări cu privire la achizițiile / proiectul curent.

- Într-o formă sau alta în mod clar că clienții doresc să cumpere.

- Când au auzit ceva pe subiect, începe imediat prezentarea, „Noi avem acest lucru!“ Și aici sunt două scenarii:

• Opțiunea 1 începe povestea la fel de bine pe care o avem. Alegerea argumentelor pe principiul „mai mult, cu atât mai bine.“

În acest caz, doar „zboară“ la întrebarea „Cât de mult?“.

După ce răspunde imediat primi răspunsul „scump“, în diferite variante.

• Opțiunea 2: „Vă vom pregăti o ofertă bună, pe care o avem, dar, de asemenea, să vă pregătiți o serie de opțiuni pentru a alege, vom calcula eficiența economică / tehnologică și altele“ Am ajuns la birou, petrece o mulțime de timp și colegii săi au promis să se pregătească și să trimită la client „oferta“.

Rareori în special curajos condus sugestie personal și la fața locului „fund“ cu „scump“.

Ce se întâmplă de fapt?

Munca se desfășoară pe scenariul de client:

- Clientul primește o cuprinzătoare (credem) descrierea produsului.

- El primește informații despre preț.

- El are suficiente informații pentru a lua o decizie. Și el este nevoie.

Prin urmare, răspunsul este „scump“ nu este un argument, iar răspunsul este „NU“.

Conform acestui sistem poate funcționa numai cu succes dacă vinde bunuri și au cele mai mici preturi de pe piata. De aceea, vanzatori de multe ori nevoie de reduceri de lideri.

Dacă vindeți

- frumos produs scump sau

Ai nevoie de un algoritm diferit de lucru cu clienții. Mai mult decât atât, nu există nici un algoritm universal.

Aici este un exemplu al algoritmului, va apărea pe sesiune într-una din companiile. Este vorba de vanzarea de echipament scump.

Pentru a se întâlni cu șeful companiei client.

1. determina dacă clientul este interesant pentru noi.

2. în cazul în care acest lucru, pentru a afla lanțul de luare a deciziilor.

Pentru a face acest lucru, se prepară o listă de subiecte cu revendicarea 1, și criteriile de evaluare. Ie în cazul în care clientul este interesat de. Se pare că nu toți clienții au nevoie. Și nu întotdeauna „client mare“ înseamnă „un client interesant.“

Este necesar să se definească conturul conversației pentru n. 2.

Pentru a se întâlni cu membri ai lanțului de luare a deciziilor. În plus față de așa-numitul LPRa (decident) în companiile există oameni care în impactul lor propriu asupra deciziei. Trebuie să găsim criteriile de selecție - într-un tehnolog, marketing de la alții, etc.

Pentru pas este necesar să se definească sarcinile pe care le pot rezolva echipamentele (tehnologice, logistice, economice, industriale, etc.), pentru a pregăti subiecte și întrebări pentru a vorbi cu experți.

Demonstrați opțiunile și capacitățile echipamentului pentru fiecare participant în lanț, pornind de la criteriile de selecție. Selectați opțiunile cele mai potrivite pentru configurații hardware și opțiunile sunt termenii de livrare, instalare.

Pentru etapă trebuie să se pregătească:

- bază pentru demonstrații,

- lista de posibile „demonstrație“ a serviciilor,

- bugetul și formatul reuniunilor.

- pentru a afla ce, cine și cât de mult influențează decizia LPRa,

- evita discutarea prețurilor.

Pentru a pregăti și organiza o întâlnire cu membrii LPRom și lanțuri pe care să facă o propunere de pași:

Pasul 1: Determinați versiunea propunerii pe un echipament complet și funcțional, care este cea mai potrivită pentru client în criteriile de selecție LPRa. Verificați dacă clientul are nevoie de un gol.

Pasul 2: Oferta de pret. Negociere în detrimentul condițiilor de livrare și asamblare.

Pentru etapă trebuie să pregătească o propunere, care va arăta cum și cu ce rezultat echipamentul va răspunde provocărilor unui anumit client.

Repet. Acest lucru nu este standard versiunea „pentru toți“, ca un exemplu al schemei pentru un anumit produs al unei anumite companii. De altfel, aceeași societate cu mine la alte grupe de produse la începutul anului a lansat un algoritm complet diferit. Rezultatul proprietarilor algoritm foarte fericit.

Respect! Colegii discuta despre prețul poate și ar trebui să fie! Desigur, la etapa inițială este de dorit să se îndepărteze de la o întrebare directă, dar în cazul în care conduce la un sfârșit mort, atunci de ce? Th gunoi în general - „Cea mai mare parte este“ scump „care aud vânzătorii - acest lucru nu este un argument, dar refuzul de refuz de a continua dialogul în continuare“. ciudateniile de coaching neutru. eșecul nu este o obiecție, asta e al naibii cum aș putea trăi fără această cunoaștere. Firmă, voce încrezător începe să lucreze cu prețul, masa de opțiuni, meniul pentru toate gusturile! „Ai vrea să învețe din ceea ce a construit o astfel de valoare“ Sau zatortoe gauri - „Nu sunt suficient de bogat pentru a cumpăra lucruri ieftine“

Doamne, trebuie doar să vândă!

Totul poate fi cumpărat - toate vândute!

Wow! Deja în 2000 a depășit mesaje.

Dwarf (nu a verificat)

Sergei Platonov scrie:

Th gunoi în general - „Cea mai mare parte este“ scump „care aud vânzătorii - acest lucru nu este un argument, dar refuzul de refuz de a continua dialogul în continuare“.

Astfel de obiecții. „Ești prea scump“, „Trebuie să ne gândim“, „Acest lucru nu este adevărat“ - am privit ca o renunțare de a continua să comunice, deoarece datele sunt fraze, fără a explica poziția sa. Aici este un alt exemplu în care clientul este deschis dialogului, „Serghei, concurenții dumneavoastră ne oferă mai interesant, deoarece prețul cu 20%.“ - totul este clar. Există o altă propunere, care este mai mică în costuri. Mai mult decât atât, partenerul joacă cu tine deschis care spune despre relații de încredere. Acum, se pune întrebarea: motiv pentru care clientul este ascunde adevăratele circumstanțe ale deciziei sale? Ca o opțiune, atunci eu nu pretind că adevărul în procesul de comunicare a fost presat de către managerul, în care anterior a fost de acord să coopereze, iar acum la nivelul „subcortical“ protejează de un astfel de impact, având în vedere că dezvăluie toate card este folosit împotriva lui. căi de ieșire din situația: pentru a identifica partenerul pe care acum noi nu vorbim despre o afacere, și doriți să știe că el este gata să coopereze în ce condiții. Noi colectăm informații și să ia o pauză. Apoi vom da condițiile în care este posibilă o cooperare. Asta e ceva de genul asta)