Cum de a vinde cizme în deșert

Chiar dacă activitatea de servicii comerciale, până când nu sunt fericit, iar managerii de vânzări nu aduce profit dorit, situația este complet corectabile. Nivelul vânzărilor poate fi crescut cu 20 sau chiar 100 la sută! Succesul în vânzări depinde de abilitățile de promovare a bunurilor și serviciilor, care are un manager de vânzări. În cazul în care unele competențe pentru manageri ai companiei dvs. nu este încă suficient, iar acest lucru se reflectă în vânzări scăzute, atunci este timpul pentru a începe antrenamentul.

Acest material descoperim o serie de articole dedicate eficiente de vânzări. Vom vorbi despre modul de a preda managerilor de a lucra cu un succes maxim, în ce fel vă puteți îmbunătăți nivelul vânzărilor personale și de a face acest lucru pentru a crește profitul și cifra de afaceri. În fiecare cameră instructorii noștri de experți va efectua cele mai importante companii de training. Astăzi, consultanții noștri # 151; Rustem și Ildar Bogdanov, reprezentanții companiei de formare BIR Consulting. Ca bază pentru acest articol, dedicat formării inițiale a managerilor de vânzări, compania de training luate BIR Consulting # 151; „vânzări active“, care este manageri și începători adecvate și cu experiență, pentru că formarea practicat și consolidată ca competențe de bază și subtilități de comportament la diferite etape ale vânzării.

poziție activă # 151; cheia succesului!

Primul lucru pe care începe să lucreze cu personalul departamentului comercial, # 151; identificarea și motivația fiecărui manager în poziția activă, atitudinea activă la vânzări.

Ce este o poziție activă și modul în care aceasta se manifestă? Mai multe situații Hyperbolicity, cu toate acestea, poate fi un bun exemplu. Un manager care a intrat în deșert pentru a vinde cizme, constată că există cizme nimeni nu merge, el începe să cheme autoritățile și spun că nici o vânzare de aici nu poate fi, în principiu, ca toate aceste părți merge desculț. Și aici este un alt manager care a sosit în același deșert, de asteptare superiorii săi și a cerut să-l trimită de urgență o cizme de mașini suplimentare, pentru că există o lipsă de ei! Pur și simplu, el a fost inițial uita la vânzare într-un alt mod, de a lua o poziție mai activă.

Procesul de vânzare # 151; indiferent de faptul, ce produs sau serviciu pe care il oferim # 151; Acesta poate fi împărțit în următoarele șase etape de interacțiune cu clientul:

Pasul 1: Planificarea vânzării

Pasul 2. Stabilirea și menținerea contactului.

Pasul 3: Identificarea nevoilor clientului

Etapa 4: Prezentarea efectivă a mărfurilor

Etapa 5. Depășirea obiecții și de lucru cu obstacole

Etapa 6: Încheierea tranzacției, motivația pentru continuarea cooperării.

Este imposibil să sari peste una dintre aceste etape, sau schimba etapele. Toate etapele sunt foarte interconectate, iar greșelile pe una dintre ele va duce la eșecul în ultima etapă # 151; la închidere. Este imposibilă fără stabilirea unui prim contact și identificarea nevoilor clienților, du-te imediat la prezentarea de vânzări. Desigur, puteți lua o șansă și să încerce să experimenteze cu prag luat prin surprindere clientul o lungă tiradă despre beneficiile bunurilor tale. Dar prezentarea unui prag, oricât de spectaculoasă ar putea fi, este puțin probabil să ducă la o tranzacție de succes.

La fiecare etapă managerul are un rol special în raport cu clientul, și anume vânzătorul ca persoană (A), un specialist (C) și fața societății (K).

Profesionalismul managerului nu este numai cunoașterea structurii totale de vânzări și capacitatea de a aloca fiecare etapă, dar, de asemenea, înțelegerea și delimitarea rolurilor lor în fiecare dintre ele. Deci, de exemplu, atunci când este vorba de obiecții (etap5) nu trebuie să ia totul în contul dvs. personal (A), pentru că în această etapă managerul este un specialist (C) și fața societății (K).

Luați în considerare etapele menționate mai sus în detaliu.

Pasul 1: Planificarea vânzării

Orice vânzare începe întotdeauna cu pregătirea # 151; planificarea vânzărilor. În această etapă, aveți nevoie pentru a studia segmentul dvs. de piață pentru a identifica cu precizie publicul țintă, care vor fi oferite bunuri.

Este important să se înțeleagă că interesele clientului potențial. Cum se poate face acest lucru? Începătorii abordeze această problemă mai des în termeni de „Ceea ce am vinde“, dar este fundamental greșit! O înțelegere corectă a poziției va fi, „Ce cumpără clientul“, astfel încât aceste puncte vor fi esențiale în luarea deciziilor de cumpărare.

Asigurați-vă că pentru a apela în structura avans prescrie. Faceți o listă de întrebări, care va ține conversația în canalul dorit, și argumentele dumneavoastră și contraargumente pentru eventualele întrebări și obiecții.

Pasul 2. Stabilirea și menținerea contactului

Primul lucru pe care se confruntă cu aproape orice manager, # 151; așa-numitul apel la rece. De obicei, persoana de la celălalt capăt al tubului la care managerul se va spune despre produsul sau serviciul îndeplinește suficient de rece sau indiferentă, el nu a fost dornic să audă detalii și nu este dornic sa cumpere imediat bunurile oferite. Managerul ar trebui să facă un apel la un „cald“, pentru a încerca să intereseze client.

Regula numărul unu pentru orice manager # 151; este important de a oferi produsul persoanei care ia deciziile, și nu arunca doar informații secretarului, așa cum este probabil același loc, cu secretarul, se sedimentează și nu merge mai departe.

Deci, cum ai „treci“ secretarul? Luați în considerare una dintre metodele, care se numește „Dă-mi sfaturi.“ Începe o conversație cu secretarul la prezentarea de fapt și cere să vă spun că da sfaturi.

Secretar: Compania „Daisy“, după-amiază bună!

Vânzător: Buna ziua, numele meu este Alexander Alexandrov, compania „Masina de încredere“, conectați-mă cu Anatoly Ivanovich?

S. (voce metalic): Cu ce ​​ocazie?

P:. Știi, vreau doar să se consulte cu tine, compania noastra a fost ... Credeți că această problemă este cel mai bine pentru a discuta cu Anatoly Ivanovich, sau adjunctul acestuia?

C: Ar trebui să vorbim, probabil, Anatoly Ivanovich, acum am să vă conectați.

Dar iată cum să se comporte ca manager la o întâlnire personală? Primul pas într-o întâlnire personală este de a stabili și menține contactul cu clientul. Pentru a face acest lucru cu ușurință și în mod natural # 151; o artă.

Pasul 3: nevoile de deschidere.

Urmează etapa de deschidere a nevoilor clientului. Pentru a oferi bunuri la client, este necesar să înțelegem exact ce # 151; client # 151; ar putea fi interesat. Prin urmare, managerul nu mai poate spune că el vrea să vândă, dar bazat pe faptul că ar putea fi de interes pentru acel client. La urma urmei, unul și același produs poate fi oferit în diferite moduri. în funcție de faptul dacă o persoană este un potențial cumpărător. În plus, foarte adesea cazul în care managerul nu vinde un produs și nu un serviciu, ci o serie întreagă. În loc să vorbim despre tot, în speranța de a „poate, ceva atât de interesat,“ mult mai logic să se înțeleagă că clientul poate fi interesat.

În această etapă, managerul nu vorbește mai mult decât el însuși, și solicită clientului o varietate de întrebări.

Întrebările depind de specificul mărfurilor propuse. De exemplu, în cazul în care managerul vinde un serviciu ca de asigurare, este, înainte de a vorbi în detaliu despre serviciul poate învăța de la client, acesta se referă în principal la ideea de asigurare, în cazul în care el are, de exemplu, o mașină, indiferent dacă acesta este principalul susținător al familiei în de familie, dacă sa întâmplat pentru a obține într-un accident, dacă este necesar, în astfel de situații, asistență financiară și modul în care el se vede pe sine abordarea unor astfel de situații. Scopul acestei etape pentru a se asigura că sursa de sine în procesul de comunicare a ajuns să înțeleagă necesitatea de a-i oferi produsul și a început să ceară managerului să vorbească despre produsul în detaliu.

Astfel, identificarea nevoilor procesului poate fi reprezentat după cum urmează:

Întrebări deschise (utilizate pentru a clarifica cerințele)
ascultare tăcut
întrebări alternative (control al procesului)
elaborare
repovestire
Întrebări închise (rezumat)

Pentru a înțelege mai bine clientul poate folosi întrebări de clarificare: „De ce vă atașați la această valoare anume?“, „De ce este joaca un rol foarte important pentru tine?“. și pe baza acestei înțelegeri, putem determina care clientul ar putea fi interesat de ea.

De asemenea, este eficient în conversație cu clientul este întrebarea: „Sunteți deschis la informații noi“. Este rar să auzi un răspuns negativ la această întrebare. De regulă, persoana care răspunde „da“, și este deja o pune la un val de interes.

Și când omul în procesul de astfel de subțire, în ceea ce privește psihologia comunicării el vine la realizarea că el are o nevoie clară și se întreba cum ar putea satisface această nevoie, este timpul pentru a trece la următoarea fază de vânzare # 151; prezentarea mărfurilor.

Pasul 4: Slide produsul.

Prezentarea mărfurilor # 151; aceasta este etapa de vânzare la care vorbim nu despre toate produsele sau serviciile pe care le oferiți, și numai cei care se pot întâlni într-adevăr identificate într-un stadiu incipient de nevoile clientului.

Foarte des, managerii de vânzări trebuie să genereze o ofertă.

Există principii generale care trebuie urmate în pregătirea propunerilor comerciale și de tratament scris:

1. cunoștință
2. Încrederea în trecutul comun, unele fapte (în cazul în care contactul a fost unde și când)
3. Subiect (prezentare, explicația (circumstanțele), o descriere a ceva)
4. oferta
5. Feedback ( „În așteptare pentru răspunsul dumneavoastră“, „Confirmați participarea dvs.“)
6. la revedere

Pasul 5. Folosind obiecțiile

Odată ce clientul a ascultat prezentarea, aceasta este, de obicei managerul începe să pună întrebări pe care orice obiect, ceea ce este un semn bun. Dacă există obiecții, atunci managerul a fost capabil să „cârlig“ clientul pentru o viață, să-l facă interesat. Mult mai rău, în cazul în care clientul după ce managerul a dat o prezentare a mărfurilor, dă din cap, el este de acord cu totul și nu are obiecții. În practică, acești tovarăși sunt de acord cu tot ceea ce, în etapa finală # 151; la finalizarea tranzacției # 151; și nu ia o decizie finală, ci doar promite să „gândească.“

Așa că obiecțiile sunt un indiciu că managerul este pe drumul cel bun. Obiecțiile nu trebuie să se teamă, acestea trebuie să fie capabil să lucreze.

Obiecția principală a clientului este de multe ori o lipsă de încredere. Neîncrederea nu poate fi pe suprafață, este cel mai adesea gazda voalat de alte întrebări despre preț, produs de calitate, etc. Sarcina managerului în această etapă de vânzare # 151; să înțeleagă mai adevărat excepția de client, indiferent de motiv, pur și simplu variază și nu poate face încă o decizie. Și aici, din nou, vin în ajutorul întrebărilor. Managerul poate cere: „Pentru a amâna problema ar trebui să fie motive bune. Ce?“. Foarte bună întrebare în acest moment este întrebarea: „Ce te-ar convinge în luarea deciziei corecte“ „Ceea ce pentru tine a fost criteriul, o garanție de fiabilitate“ Poate că o garanție de calitate pentru client este un agențiile de top de conducere, și anume clientul este înclinat? încredere în numai acele companii care apar în acest clasament. Sau garanție pentru client este numărul de menționări ale companiei în presă. Sau are incredere client numai acele companii care sunt producători mari. Cunoscând criteriul de fiabilitate pentru client, este mult mai ușor de a aduce argumente adecvate care ar putea convinge clientul, de exemplu, perechiclit VIP-clienti ai companiei dvs. sau să menționeze publicațiile de modă în presă, etc.

O metodă foarte eficientă în această etapă este, de asemenea, o astfel de metodă ca aderarea la opoziție. Și, în orice caz, nu este necesar să se certe cu clientul, pentru a lua # 151; Aceasta nu înseamnă de acord!

Etapa 6: Încheierea tranzacției

Atunci când toate obiecțiile depășite competent, începe ultima fază # 151; încheierea tranzacției. El rezultă în mod logic din cele cinci etape anterioare (cu condiția ca etapele anterioare au trecut fără gafe). Mulți manageri cred că vânzarea se încheie cu semnarea contractului. De fapt, managerul de activități în această etapă este mai mare # 151; nu numai pentru a iniția semnarea contractului, dar, de asemenea, motiva clientul de cooperare.