Cum de a scrie o propunere de afaceri eficient - „sete“

un sfat prost, sau cum pentru a ajunge la spam-ul dintr-o ochire

Deci, ceea ce trebuie să manivelă, care este garantat să fie în cutia de spam:

Sau puteți evalua în mod critic oferta sa, și pentru a înțelege de ce nu funcționează.

întrebări expert

consultant de afaceri, antrenor de afaceri, un specialist în marketing și vânzări

- Alex, putem evalua calitatea părții a ofertei comerciale și a performanțelor sale?

Aleksey Nepomnyaschih: Evaluarea ofertei comerciale - o sarcină ingrată. Este întotdeauna personalizate, integrate în contextul tehnicilor de vânzare și de comunicații din trecut cu clientul. Fiecare document este personalizat. Trebuie să demontați cazul particular, pentru a se îngropa în CRM-istorie, relația dintre oameni.

- Este posibil să se utilizeze șabloane gata făcute de oferte? Se întâmplă același mod în care oamenii descărca documentul, un pic remake pentru ei înșiși și de utilizare. Și apoi nu funcționează, și spun că KP nu funcționează.

AN Ca exemple - pot, desigur, și chiar necesar. La un nivel minim, aveți nevoie pentru a studia concurenții manual. Pe ei puteți face, dacă nu este completă, atunci punctul de vedere parțială a ofertei concurente. Un manual de studiu de alte subiecte necesare pentru a spiona pe orice caracteristici de marketing și de vânzare, idei pentru copywriting, formatare, și așa mai departe. Prezentarea informațiilor - care este de asemenea important.

- Este posibil pentru a personaliza cumva altcuiva propunere, sau să se dezvolte încă nevoie să complet de la zero, în funcție de condițiile individuale?

AN Dacă doriți pentru a crește șansa de o afacere, KP trebuie să treacă prin tunel de comunicare (toate părțile interesate și de a vinde-o parte și din partea potențialului client - nn ...), cum o numesc eu. În comunicarea tunel este întotdeauna unic, prin urmare, oferta comercială va fi important. Unele blocuri individuale pot fi stereotipă, dar nu toate.

- Și dacă este admisibilă în oferta de a folosi ceva de genul „Am citit un citat din compania X, cu care lucrați și doriți să vă ofere cele mai bune condiții“?

- Și dacă vorbim despre abilitățile care sunt necesare pentru a face un manual de calitate pe care ai nevoie?

AN Deși o ofertă nu poate fi numit copywriting pură, abilități de vânzări copywriter necesare pentru a face să funcționeze pentru vânzare. Psihologia critică (zâmbește). Și comportamentale. Noi toți pur și simplu aranjat pe principiul „stimul-răspuns“. Înțelegerea scenarii comportamentale și modelul de luare a deciziilor, va crește șansa de afacere.

- Și în experiența dumneavoastră, indiferent dacă „să fie originale“ costuri în pregătirea ofertelor comerciale?

AN Mai degrabă nu. Creative apoi are loc numai în cazul în care clientul permite acest lucru. Eu tind să fie două abordări - sau strict flux de afaceri, de afaceri sau cu includerea de emoție. Uneori, din nou, în cazul în care clientul permite, acesta este utilizat în textul argoului de zi cu zi. Dar aceasta este o excepție, deoarece în 95% din cazuri, trebuie să folosim „Corporate Business“ stil, să respecte regulile de eticheta de afaceri. Singurul lucru pe care nu permit în prezent și nu va permite discipolilor săi, este utilizarea de jargon profesional îngust. Textul trebuie să fie scris în limba locală și să fie ușor de înțeles pentru el.

Noi facem „cald“ KP

În vânzări este aproape niciodată o situație în care acordul se închide la prima ședință. Este că persoana de vânzări familiară a fost mult timp convenită în prealabil cu factorul de decizie, precum și toate întrebările.

întrebări expert

ID-ul Sales Manager "Regiune" (Barnaul)

Ce trebuie să știți pentru a crea o propunere de afaceri?

1. Nevoile clientului:

• Fie că este vorba, în principiu, consumator / client potențial special pentru produsul / serviciul.
• De ce este acest produs / serviciu are nevoie, ce probleme rezolvă în mod specific pentru acest client (un punct foarte important, aici vom afla cât de mult clientul are nevoie de produsul / serviciul).
• Cât de des cumpără produsul / serviciul.
• Când el cumpără (factori sezonieri).
• La ce preț (glaf segmentul de preț).
• Cum achizițiile client (suma).

2. Informații despre concurenți:

• Cine cumpără clientul dvs. specifice? Acesta este concurent, chiar dacă nu-l ia în considerare ca atare.
• De ce clientul îl cumpără de la acest concurent (din nou, un punct important - vom afla ce problema rezolva client cu acest concurent: preț, eficiență sau altceva).
• Sunt toți clienții sunt mulțumiți de a lucra cu un concurent.

3. Principiile muncii client cu partenerii.

Ne aflăm în conversație discret, prin intermediul unor întrebări deschise despre afacerea clientului:

Dacă sunteți într-o conversație cu clientul afla cel puțin jumătate din toate cele de mai sus, acesta va fi suficient pentru a produce eficient „cald“ KP.

Cum să pregătească un „cald“ o ofertă?

„Cald,“ un citat implică faptul că ne-am găsit deja nevoile clientului, informații concurent, și tot ceea ce este important pentru el să lucreze cu parteneri.

• Verificați ei înșiși pentru conformitatea cu cerințele sale.
• Comparați-vă în mod obiectiv cu un concurent.
• Dezvăluie avantaje față de concurent.
• Identifică dezavantaje față de concurent (din perspectiva clientului).

În continuare întocmește CP pe baza avantajului nostru competitiv, principiile și nevoile clientului (în cazul în care clientul cumpără deja de la cineva), sau principiile de lucru cu partenerii, clientul (în cazul în care clientul încă nu cumpără produsul / serviciul).

1. Ce beneficii specifice client va primi prin cumpararea de la noi, mai degrabă decât un concurent, sau deloc.

Exemplu: Am descoperit că un client cumpără un 1000 de perechi de cizme 1 dată pe an, la un preț de 550 ruble / pereche. Prețul nostru - 500 ruble. Dar nu scrie despre el, și că beneficiul clientului - este de 50.000 de ruble fiecare livrare.

Beneficiile pot fi multe, totul depinde de ceea ce clientul ne va spune despre nevoile lor, probleme și principii.

Răspundeți-vă întrebarea: „De ce ar trebui să cumpere un client de la mine, mai degrabă decât compania de N“ „Este pentru că ...“ și a continuat toți parametrii importanți pentru client. Am ales cele mai importante și includ CP.

2. Care sunt beneficiile pe care clientul va primi de la colaborarea cu noi, pe baza principiilor sale de lucru cu parteneri:

Un exemplu de aceleași cizme: Opțiunea, clientul încă nu cumpără de la oricine a alege un furnizor. Am găsit exact ceea ce este important pentru el:

• Pret, ca compania recent pe piață.
• sistem de facturare - postpaid.
• Disponibilitatea de logistică în regiunea sa (Novosibirsk).
• Cel mai scurt timp de livrare de până la 4 zile.

Știm că corespund în mod obiectiv 1, 3 și 4 ale punctele de mai sus. Deci, vom scrie, de exemplu, „Garanția celui mai bun tarif + transport la Novosibirsk, timp de 3 zile.“

Despre clienții noștri:

• Enumerăm cei care au cumparat deja de la noi.
• Cât timp au cumpere.
• De ce sunt ei mulțumiți cu munca cu noi.

4. Declarația succint și concis în cifre (doar ceea ce ne):

• Numărul de regiuni a lucrat cu care să acopere, care să livreze mărfurile.
• Numărul de ani pe piață (în cazul în care arată stabilitatea dvs.).
• Numărul de clienți și așa mai departe ...

Structura poate varia în funcție de client.

Ceea ce nu este necesar să se scrie în „cald“ KP:

Nu au nevoie de mult timp și obositoare la lista, cine suntem și cât timp suntem în piață și spune povestea companiei. De asemenea, nu scrie că:

• Nu contează pentru client. Pentru a scrie un pointless client care avem cizme ieftine de calitate acceptabilă, în cazul în care clientul are nevoie de cizme de înaltă calitate, iar prețul este secundar, deoarece magazinele premium ale clientului. Pentru a scrie un pointless client care avem timp de livrare de 3 zile, în cazul în care clientul în prioritatea de preț, și avem preț mai mare, etc.

• NU client. În cazul în care clientul nevoie de cizme de calitate, nu-i oferi un galoși de cauciuc. Este frustrant, desigur, dacă nu ați discutat anterior posibilitatea achiziționării alternative.

Cum de a scrie un manual ca răspuns la o cerere pentru o reclamă?

Scopul acestui manual - acordarea cererii și împinge clientul să cumpere.

• Answer în conformitate cu cererea clientului, și este de dorit ca punctele.
• răspunsuri clare, specifice și și distincți, fără a merge prea departe de interogare.
• Desemnați avantajul nostru competitiv pe cei aflați în poziții de interogare.
• „Dă-bun client“: bonus, cadou sau reducere la comanda intr-un timp scurt (3-7 zile). De exemplu: 10 perechi de cizme ca un cadou pentru ordonarea prima parte, livrare gratuită în oraș sau un discount suplimentar.

Și nu poți confunda oferta „cald“ și „rece“. Acestea sunt diferite tipuri de CP, iar abordarea acestora variază.

Dacă doriți să „o dată și mulți“ clienți

„Rece“ este echivalentă cu problema unei oferte pentru a obține atenția unui străin la o conferință sau un training de afaceri. Când vine vorba de atragerea unui client important, este în valoare de încercarea de a face acest lucru de la „rece“, „cald“. netvorker Cunoscut Maxim Chernov a spus „Lust“, cum să câștige contacte utile și să le folosească în activitatea lor.

Dar există linii de afaceri care sunt necesare pentru funcționarea cu succes a sute și mii de clienți. În acest caz, puteți utiliza corespondență în masă a ofertelor comerciale. Dar cuvântul „masă“ nu înseamnă că este suficient doar pentru a face baza de clienți potențiali, descărcați șablonul de pe Internet.

Întrebați expertul: cum să lucreze cu clienții, nu știi?

- Există o abordare a ofertelor comerciale „rece“: descărcați orice formă, trimite cât mai mult posibil și să aștepte: poate, la un răspuns. Cum este corect? Și, dacă nu, cum să acționeze?

Anton Transformă: Aceasta este o abordare greșită. Doar ca trimite masiv KP nu înțeleg baza unei aproape fără speranță. Acest lucru este spam. Chenare poate apuca o grămadă, și nu ies deloc.

Există mai multe mod clasic și eficient pentru a trimite CP:

Această din urmă opțiune este un lucrător normal, dar el nu se potrivește întotdeauna KP în forma sa cea mai pură. În acest caz, care rulează în mod eficient o serie de scrisori, în loc de doar o singură literă al KP.

Apropo, cu ajutorul unei serii de scrisori avtovoronka construite. Și acest lucru este valabil avtovoronka absolut sub orice scenariu de a trimite KP. Ea este pe masina stoarse în continuare unele dintre destinatarii la tratament, iar acest lucru este tot fără intervenție umană.

- Cum de a evalua munca KP acum sau nu? Ce valori sau indicatori de performanță pot fi ghidate?

AH În ceea ce privește KP lucru sau nu, există doar un singur criteriu - este interesant de clientul sau nu, atrage clienți și este de interes sau nu, reacționează la clienți sau nu. Rețineți că răspunde, și nu cumpara! Cumpararea nu este o problemă directă KP. Aceasta nu este o pilula magica pentru vânzare, este doar unul dintre instrumentele pentru interacțiunea cu un potențial client, care face parte din complexul / vânzări. Și funcționează la fel ca complex ca un întreg.

- Cum să se pregătească pentru a scrie o propunere de afaceri „rece“? Și dacă este necesar să se pregătească pentru toată lumea, sau numai pentru clienții potențiali mari?

AH „Rece“, de obicei, KP general și șabloane pentru toți. În ea ești, aproximativ vorbind, explica clientului avantajele de a lucra cu tine, mai ales propunerea dumneavoastră și beneficiile pe care clientul le primește cu tine. Este o nebunie să gătească de la zero de fiecare dată. Acesta este creat și apoi utilizat peste tot.

Dar unele aplicații individuale la CP: estimări, calcule, și așa mai departe - este, desigur, toate în mod individual.

- Ce fel de informații va fi un plus în manual „la rece“ (de exemplu, în comparație cu „cald“)?

AH KP ar trebui să răspundă la următoarele întrebări: Care este compania dumneavoastră diferit de alții, și ceea ce sunt mai bune decât altele? Care sunt beneficiile și avantajele clientului, în cazul în care el lucrează cu tine? Răspunsurile la aceste întrebări ar trebui să fie obligatorie. Prea mult - este apa, rationament abstract, inchinau la client. Nimic din toate acestea nu ar trebui să fie. Oferta comercială trebuie să fie scurtă, rapidă, precisă și extrem de specifice. Este un instrument care, în cazul în care studiile sale de a petrece câteva secunde, apoi răspunsurile la problema de mai sus trebuie să fie clar.

- Care este cel mai important lucru în manualul „la rece“, și fără de care nu vinde nimic?

AH Poate fără offera. Acestea sunt propunerile, cu accent pe chips-uri și avantajele dumneavoastră pentru client. Nu există nicio sugestie - nici o vânzare. Și astfel, din păcate, se întâmplă de multe ori. Există o descriere a companiei, există o descriere a produsului și așa mai departe, dar oferta, care nu se vinde.

Și CP nu va vinde, fără a beneficia clientului. Beneficii - doar că și cumpere. Nu există beneficii - nici o vânzare. Este un truism, care este adesea trecute cu vederea. Acest post despre beneficiile, a se vedea blog-ul meu post.

Un exemplu de dezvoltare treptată a CP rece de Anton Khodova pot fi găsite aici.

Deci, rezultatul nostru - trebuie să știți despre oferta:

utile legate

• Denis Kaplunov. Oferta efectivă.
• Konstantin Benko, Cyril Belevich Andrei Parabellum, Nikolai Mroczkowski. Cum de a scrie texte de vânzare. Ofertele comerciale care aduc milioane de oameni.
• Anton se mișcă. Oferta comercială: chips-uri secrete.
• Dmitriy Kot. Vanzarea texte. Model de asamblare. Copywriting pentru toți.

• Blog Denis Kaplunov.
• «IvanFranz» Blog agenție Antona Hodova.
• Agenția de blog-ul de vânzare de text Dmitri Cat.
• Blog Evgenia Malyshenko copywriter.
• Blogul agenția de Rodionoff Group.

• Master-class „Business Tineret“, „Cum să formuleze o ofertă care nu are nici un sens să renunțe.“
• Dmitriy Kot. Vindem Oferta comercială: Secretele și chips-uri.
• WebPromoExperts Webinar «Oferta de la creare la distribuție.“