Cum de a motiva agenții de vânzări să se angajeze în vânzări active,

Motivați „agenții de vânzări“ privind vânzările active!

Oh, nu este un lucru usor - pentru a motiva oamenii obișnuiți să pasivi de servicii pentru clienți de a se angaja în vânzări activi. Dar pentru multe companii, aceasta a devenit o chestiune de supraviețuire.

„Vânzările au scăzut uneori, iar personalul stau și să aștepte pentru clienții aliniat din nou,“ - a deplâns capul unuia dintre celebrilor arhitecți. Ce experți capabil și, cel mai important, care doresc să se angajeze în vânzări active, au fost întotdeauna un vis de orice lider - un fapt incontestabil. Cu toate acestea, de foarte multe ori aceste vise au rămas neîmplinite. „A face oamenii care nu s-au angajat în căutarea activă pentru clienti, vinde - destul de dificil. Mai ales în cazul în care acestea nu sunt utilizate pentru acest format de lucru și nu sunt motivați pentru a obține rezultate „, - a spus Elena Proskura practica HR-consultant, lector superior de la Moscova Business School.

Cauzele acestui simplu fenomen misterios. Oricine inițiază primul contact cu o persoană imparțială, punerea ei insisi la risc de a primi ca răspuns la o reacție „potențial Poku-Patel“ care vrea un singur lucru: să scape de partenerul obsesiv. Pentru oamenii sensibili la alte opiniile oamenilor, aceasta poate fi o lovitură foarte dureroasă pentru stima de sine. Printre alte psihologice Bariera-șanț, care este necesară pentru a depăși vânzarea obișnuită, Victor Krivizyuk, direcție antrenor de afaceri „Vânzări și negocieri“, directorul RTC Training Center (Personal - 20 persoane.), Numit: „Frica de ușa închisă, teama de a lua inițiativa, frica actul sexual cu un străin, legat de activitatea de vânzări ca subevaluate. "

În sferturi aproape. Fără resentimente?

Vânzări pentru a forța pe un birou confortabil, conducerea unei companii britanice a dezvoltat o metodă specială de organizare a spațiului pentru departamentul de vanzari - „camera incomod“. Nici unul dintre managerul companiei nu a avut un loc de muncă permanent, iar numărul de angajați într-un an și jumătate ori numărul de locuri de muncă în acest departament. Și pentru că managerii au fost forțați să se întâlnească din nou cu clienții. Acest mod simplu, potrivit companiei, a fost posibil să se obțină creșterea cu 25% a numărului de clienți noi.

De multe ori, cu toate acestea, directori sunt mai puțin inventivi. „Orice măsură pe care le consideră importante: .. Vizitele în timpul perioadei, numărul de clienți activi, clienți noi, atrași de proprii lor clienți, etc“, - a spus Victor Krivizyuk. Cu toate acestea, în conformitate cu Sergei Slipchenko, șeful departamentului de vânzări al „Fork-Rast“ (. Distribuția și vânzarea de automobile vopsele, uleiuri, emailuri, personal - 85 de persoane), cum ar fi planurile de vânzare, mai degrabă împiedică decât ajuta real profesionale: „De-a lungul timpului, Vânzările generate de fiecare propriul său stil de muncă. Unii oameni preferă să meargă în mod regulat „vizita“ pentru clienții, cineva stând la un calculator „rezultând“ clienții cu diverse forumuri și execută planul. Deci, eu cred că ar trebui să fie singurul criteriu pentru eficiența de vânzări. - volumul vânzărilor " Faptul că o astfel de abordare este cea mai potrivită din punct de vedere psihologic, note și Olga Ostapenko, psiholog organizational: „Din cauza crizei Vânzări condițiile de muncă sunt mai puțin confortabile. Minimizează partea fixă ​​a salariului, control de gestiune este îmbunătățită, comunicarea limitată mobilă corporativă, și sunt impuse alte restricții. În același timp, găsiți clienți potențiali a devenit mult mai complicată. Prin urmare, orice măsuri represive servesc doar pentru a spori situația cât mai curând reprezentanții de vânzări Burnout posibile și emoționale, care sunt deja mai vulnerabile la alte „boli“.

O modalitate de a evita necesitatea de a conduce în mod forțat „câmpul“ pervaze „agenții de vânzări“ - formarea de noi utilizatori, care nu a atins încă efectul corupătoare, relaxant vânzărilor pasive. „Eu sunt acum se confruntă cu o situație în care comercianții activi cu experiență nu mai au dorința de a se angaja în vânzări și pasiv - pur și simplu nu doresc sau nu se poate adapta rapid la noile condiții. Deci, este mai ușor să se bazeze pe profesioniști fără experiență, format pentru a avea un program de instruire și mentorat. Motivația pentru a obține rezultate, după cum arată experiența mea de căutare, încă mai mare în rândul tinerilor“, - a spus Elena Proskura. Cu toate acestea, în zonele în care vânzările sunt complexe sau care implică vânzarea de produse de înaltă tehnologie și soluții, o astfel de cale nu este posibilă: ea de vânzări de specialitate ar trebui să fie chiar și profesională în industrie.

Pentru a reconstrui vânzătorii cu experiență angajate în vânzări pasive pentru căutarea activă, Elena Proskura recomandă, în primul rând, pentru a schimba sistemul de stimulente materiale, și în al doilea rând, să introducă un plan de vânzare activă și, în al treilea rând, pentru a preda aptitudinile de vânzători activi atrage clienții.

Instalarea travaliul

Importanța calității de vânzări, în conformitate cu Sergei Slipchenko, în vremuri de criză crește de multe ori. În consecință, „este necesar să se depună eforturi pentru a lucra mai inteligent, și anume să se concentreze asupra noilor provocări și își petrec forțele în proiecte mai profitabile ..“, - a adăugat Dl. Slipchenko. Și pentru că trebuie să instruiască angajații și să le inspire pentru realizările de muncă. „Pentru a inspira angajatii lor, multi manageri folosesc conceptul de“ inamic extern „competiția, care, în indiferent ce a fost nevoia de a“ câștiga ". Ideea actuală și acum, pentru că criza financiară - este prea vagă, „punctul central al răului“ - spune Olga Ostapenko.

Vânzări face munca mai eficiente sunt numite pregătire specială. Cu toate acestea, nu toate programul standard poate fi foarte util. „Dacă vrei să mergi la pasiv la stilul de vânzare activă, să acorde o atenție la prezența în programul de astfel de unități: căutare client, colecta informații despre clienți, să stabilească contacte, lucra cu obiecții, vânzarea este finalizată. Aptitudini, cum ar fi găsirea de nevoi, prezentări și post-vânzare de servicii, bine dezvoltat în cursul vânzărilor pasive „- sfatuieste Victor Krivizyuk.

Cu toate acestea, să ia în considerare caracteristicile psihologice ale angajatului, în conformitate cu domnul Krivizyuka, de asemenea, este necesar: „În cazul în care, în orice caz, aveți nevoie pentru a face un stil de“ prodazhnika „activ, sunt de fapt două probleme: pentru a schimba persoana sau să-l predau. Teach - mult mai real, decât să schimbe atitudini. Și astfel, în cazul în care înclinarea la stilul activ de a vinde nici un angajat nu va avea de suferit atâta timp cât situația permite acest lucru. "

Pentru a evita acest lucru, Victor Cree Consiliul vizyuk să revizuiască sistemul organizației de vânzări a companiei, „Există un principiu de vânzări de construcții, atunci când nu toate vânzările de oameni sunt în căutarea pentru clienții lor. Principiul se bazează pe convingerea că toată lumea - punctele lor forte, iar în cazul în care „ordinele Hunter“ mai bune pentru a atrage noi clienți, pentru a face clientul tot timpul. - aceasta este o sarcină pentru suportul de vânzare "

Cu toate acestea, toți experții noștri sunt de acord că principalul lucru - pentru a crea condițiile necesare și să ofere un sprijin maxim din partea persoanelor cu venituri sale de top. Numai în acest caz, personalul departamentului de vânzări va merge „în câmpul“ fără a simți că acest renăscută Pol Pot îi face să uite tot ce știu și drive-uri leagăn sapa sub stindardul unei noi revoluții agricole.