Cum de a crește vânzările de clubul de fitness de la 20% pe lună în extrasezon

Cum de a crește vânzările de clubul de fitness de la 20% pe lună în extrasezon

Erori și probleme

Canalele principale de vânzări «GYMPRO Reutov» și «Powerhouse GYM Reutov» sunt pagina lendingovye, apelurile primite și de lucru cu curent foști clienți, și cei care au arătat o dată interes, dar nu au ajuns la club.
„Am început cu complexitatea vânzărilor din prima clubului“ GYMPRO Reutov, „- spune Daria. A fost necesar să se identifice și să rezolve problema. "
Problema a fost o lipsă de control asupra forței de vânzări. Calitatea convorbirilor cu clienții potențiali este slabă.
Atunci când angajații au fost sub ochiul atent al capului, atunci procesul de vânzare Observați. De îndată ce controlul slăbit, vânzătorii au început să rupă răspuns algoritmul deșeurilor la apel, a ratat pași importanți care duc la închiderea tranzacției, pierde banii lor și, cel mai important, banii companiei.
Așa cum sa explicat Daria Vishniac, unul dintre eroarea lor a fost că au început imediat cu prețul. Acest lucru este total inacceptabil în domeniul vânzărilor de servicii de cluburi sportive. Vorbind despre prețul nu atinge scopul principal - la o invitație de ședință. A fost o întâlnire cu un client este un punct de cotitură pentru încheierea tranzacției pe piața de fitness. În timpul mai ușor pentru a demonstra beneficiile clientului. club de fitness - un „loc“, în care a rezolvat problema viitorului membru al clubului.

Controlul și automatizarea vânzărilor

Măsurători NPS (Promoter Score net)

Ca un instrument pentru a spori și mai mult loialitatea clienților «GYMPRO Reutov“ a decis să se măsoare indicele SEN (Indicele de fidelizare a clienților). Acesta arată modul în care clienții actuali loiali companiei dumneavoastră și doresc să cumpere produsul din nou.

„Am făcut un eșantion reprezentativ și a sunat la 100 de membri - spune Daria Vishniac - Rezultatele au fost un pic surprinzătoare. Dar, cred că am făcut concluziile corecte din cercetările sale. "

81% dintre respondenți au fost mulțumiți cu ceea ce primesc în «GYMPRO Reutov“. Deși au existat mai multe propuneri interesante pentru a îmbunătăți serviciul.

Restul de 19% au fost nemulțumiți. Sa dovedit că toate „reclamanții“ au fost implicate ca urmare a unor acțiuni care vizează creșterea numărului de membri prin scăderea prețurilor aproape sa dublat. Acest lucru a fost realizat datorită faptului că a eliminat spa și wellness-o parte a unui card de club.

Promoții și programe de loialitate

În plus, strânsă comunicare cu clienții existenți în timpul studiului a ridicat rating-ul clubului. Participanții la studiu au fost întrebați, ei ar recomanda «GYMPRO Reutov“ prietenilor tai.

Această acțiune necomplicat a promovat automat programul de loialitate din seria „aduce un prieten“. În cazul «GYMPRO Reutov“ - «Adu corpul tau». Orice om care a adus un „corp nou“ la club prelungit abonamentul lunar timp de 2 săptămâni.

„Si surprinzator, studiul NPS a dat un astfel de efect neașteptat. De fapt, stimularea componentă de promovare a strategiei noastre de marketing „, - a adăugat el Daria Vishniac.

Cluburile de fitness «Powerhouse GYM Reutov» și «GYMPRO Reutov“ face toate campaniile de marketing nu sunt de natura discount. Noi credem în sala de fitness, și în loc de discount ofera un produs de calitate bună, îmbunătățind în mod continuu. Chiar dacă există o anumită reducere a dimensiunii controlului la client, este numai datorită extinderii „Adu un prieten sau membru de familie“ de membru pe acțiunile clubului, și așa mai departe .. Toate acestea se face în scopul de a transforma clienții fideli în avocați de brand. Și cu o reducere de acest efect nu se va realiza.

Creșterea bilet mediu în clubul din clasa de mijloc

Până în prezent, prețul mediu pentru Club Card de «GYMPRO Reutov“ (segmentul premium) este de 32 900 ruble. cu toate serviciile suplimentare - exercițiu de grup, exerciții de apă, saună complexe etc. În «Powerhouse GYM Reutov» - .. prețul mediu de 16.900 de ruble. fără a SAV. Orice altceva este doar cumpere mai mult.

Cu prezentarea dreapta, construit pe tehnologia, care este deținută pentru managerul de clienți, verificarea medie în «Powerhouse GYM Reutov» outgrew în cele din urmă verificarea medie în «GYMPRO Reutov“. Omul de re-buy de formare suplimentară, capacitatea de a folosi apă, prosoape de unică folosință, și așa mai departe. D. Și up-sell are loc la momentul vânzării cardului de club.

Doprodazhi stimulat, de asemenea, datorită să prezinte un test de fitness - evaluarea stării de sănătate a clientului. În cazul în care up-sell nu a avut loc, cumpărătorul plătește pentru serviciul. Testarea de fitness este imperativă.

Rezultatele departamentului de vânzări

Prin bufnițe Darya, introducerea instruirii primite în instrumentul a decis mai multe sarcini importante.

Din cauza nivelului tot mai mare de control asupra activității managerilor de vânzări au îmbunătățit calitatea prelucrării apelurilor de intrare și ieșire. Aceasta a dat un efect stabil, care este exprimat în creșterea conversiei apelului în timpul reuniunii este de aproximativ 2 ori.

Contorizarea Indicator NPS este permis să se concentreze pe publicul lor țintă, fără a pierde resurse în zadar și a stimulat brusc creșterea vânzărilor programului de loialitate „Adu corpul tau.“

A crescut de 2 ori cecul mediu de la club din clasa de mijloc «Powerhouse GYM Reutov» din cauza up-sell. În acest caz, este aproape depășită verificarea medie la clubul «GYMPRO Reutov“ premium

Este angajată în consultanță de fitness, caută investitori, descoperirea, dezvoltarea, gestionarea operațională a centrelor de fitness.

Este un co-investitor în cele două cluburi de fitness:

«GYMPRO Reutov“ (marca originală) - un club sportiv de primă clasă în Reutov suprafață totală de 1500 de metri patrati, situat pe trei nivele.

personalul companiei - 60 de persoane

Cifra de afaceri a companiei - 120 de milioane de ruble. un an

Acum afacerea Daria Vishniac este compus din mai multe direcții. În primul rând - aceasta cluburi: «GYMPRO Reutov» și «Powerhouse GYM Reutov». Compania intenționează să deschidă înainte de sfârșitul celui de al treilea an, clubul, de asemenea, sub numele de «Powerhouse GYM».

Al doilea - vânzarea în domeniul serviciilor de consultanță, de la concept pentru a lansa un centru de fitness, business-planificare, de gestionare a crizelor, vanzari, montaj, automatizare și management operațional.

Prin propriile afaceri, cu două cluburi de fitness Daria a venit prin consultanta. Inițial a început ca un simplu ocuparea forței de muncă. Apoi, companie de consultanță a fost stabilit - o pornire care nu se investit în centrul de fitness. Treptat «Fitness Dezvoltare» a devenit co-invest. Și acum compania are acțiuni în două cluburi existente, iar pe drum - a treia.

Darya a spus în formarea Oy-li ia dat o mulțime de instrumente de afaceri utile, care ar fi în cele din urmă a fost implementat cu succes. Spune-ne ce procesele de afaceri au fost supuse prelucrării în cadrul companiei, după formarea Dari Vishnyak.

Doriți să crească vânzările