Cum de a calcula managerul de vânzări salariale într-o firmă de publicitate

Deoarece strategiile de vânzări sunt diferite, atunci managerii sub o astfel de strategie trebuie să fie ales diferit. Dacă deja derulat de companie și de bază de clienți, „umplute“, și ai nevoie de un manager în serviciul de ordine curente de la acești clienți - acesta este un tip de sistem de management și statele de plată. Dacă sunteți doar la început sau sunt într-o fază de creștere activă, și aveți nevoie pentru a colecta baza de clienți - este o strategie de vânzări diferite și un alt tip de manager.

Primul tip de manageri - acceptori ordinele. Ele nu sunt o sarcină pentru a căuta clienți, să crească baza de clienti. Sarcina principală a managerului de a lua comenzi de la clienții existenți, asigurați-vă că aceste ordine au fost efectuate în mod eficient și la timp. Și, de asemenea, să încerce să mărească numărul de comenzi de la un client sau pentru a preveni scăderea (diminuarea veniturilor) de la acest client. Pentru acest tip de management poate fi setat salariu ușor mai mare, dar pentru a reduce procentul de producție.

Al doilea tip de manageri - agenți de vânzări activ. În acest caz, sarcina principală a managerului de a găsi noi clienți, să crească baza de clienți. Pentru a convinge clientul pentru a face prima comanda este foarte dificil, dar chiar și mai dificil de a obține de la client a doua și următoarele tranzacții. Active oamenii de vânzări trebuie să aibă abilități de a depăși obiecțiile clienților să fie suficiente pentru a comunica și a „taxat“ pentru succes. Ei trebuie să facă o cantitate foarte mare de apeluri la rece și întâlniri goale înainte de o primă tranzacție. Acest tip de management poate oferi un salariu mai mic, dar pentru a crește procentul de vânzări.

Principiul general al schemei de calcul al salariilor aceeași - o parte a părții contabil și bonus. Managerii de vânzări - acesta este genul de angajați care trebuie să fie stabilită în valoarea veniturilor pentru a motiva. Mai multe venituri - salariu mai mult. proportionat Generozitate pentru agenții de vânzări este considerat 40/60, care este de 40% - aceasta este partea contabil care depinde slab asupra veniturilor, și 60% - o parte bonus, care se calculează într-un model specific de venituri și alți indicatori de performanță. Considerăm separat contabil și o parte premium.

Dacă doriți să construiască o relație pe termen lung cu personal bun, bine plătesc „bonus pentru durata de serviciu“, un sistem de bun - o creștere lunară de 10% din salariul pentru fiecare an lucrat. Plus salariul de vechime și face parte din partea constantă a salariului. Firește, salariul plătit pe ziua de lucru de 8 ore și 22 de zile. Asta este, un angajat ai avut în fiecare zi la locul de muncă, nu a ratat și nu cer concediu. calculul salariilor se bazează pe foaia de timp (tabelul va fi generat automat în programul de imprimare UA. Funcția este în dezvoltare și va fi disponibil în versiunile viitoare).

porțiunea Premium poate consta din generație, care depinde de valoarea veniturilor. În plus, puteți introduce factorii de corecție. Cel mai simplu exemplu de un factor de multiplicare - excesul unui plan bine definit în ceea ce privește veniturile, adică, dacă ai adus managerul de până la 500 de mii de ruble pe lună, vei primi 5% din venit, și tot ce a depășit 500 de mii de ruble. - calculat pentru 6% din venituri. În cadrul acestei opțiuni, managerul pare nu doar „stick“ și „morcov cu crema.“ Dacă trebuie să crească baza de clienți, a stabilit un procent mai mare din primul (sau primele trei) tranzacții de la un client nou. Apoi, managerii un stimulent pentru a căuta în mod activ și să câștige de bază. Opțiuni de factori de stimulare vă puteți gândi foarte mult. Principalul lucru pentru a înțelege cu obiectivele pe care doresc să le atingă. Dacă aveți nevoie de o bază de clienți în creștere - să plătească pentru clienții noi, dacă doriți să obțineți un client cât mai mult posibil - să stimuleze această parte.

Partea bonus puteți instala unul sau mai multe dintre factorii de reducere. Unul dintre ele ar putea fi factorul de reducere pentru exces de creanțe la client sau implicit în condiții de plată. imprima în mod natural o grămadă de bannere fără plată sau de a face un semn în datorii este mult mai ușor decât să găsească un client, care va da o plată în avans. Prin urmare, este necesar să se stabilească limitele admisibile ale creanțelor pentru fiecare client (sau un grup de clienți). În cazul în care managerul se încadrează în intervalul specificat, atunci totul este în regulă, producția se calculează în conformitate cu o schemă standard de, în cazul în care există un exces de creanțe - înseamnă factorul de reducere este inclus. De exemplu, setați o „compania A“ limita creanțelor egală cu 100.000 de ruble, la sfârșitul veniturilor luni a companiei sa dovedit 200.000 de ruble, dar este de 100.000 de ruble creanțe neîncasate. Apoi, managerul de generare de calcul poate decurge astfel: 100.000 x 5% (o parte din veniturile la niveluri în exces) și 100.000 x 1% (inclusiv factorul de reducere, care se scade din producția totală). Pentru a genera creante program de imprimare este foarte simplu. Se filtrează lista de comenzi pentru o anumită perioadă prin setarea filtrului „nu a plătit“. Programul vă va oferi o listă cu toate comenzile restante cu sume pentru fiecare comandă (sau client). Opțiunile pentru factorii de reducere pot fi mai multe, să decidă obiectivele și să acționeze în conformitate cu acestea.

Nu uita de stimulente intangibile pentru a încuraja angajații. Aranjați un concurs lunar pentru cel mai bun manager. Doar nu se compara câștigurile de „tânăr“ și managerul care au deja o bună bază de client. Tipărește un index complex, care va fi luată în considerare și valoarea veniturilor și a numărului de tranzacții și de a crește baza de clienți. Apoi, șansele de toți managerii vor fi aproximativ la fel. Nu vă puteți imagina cât de mândru vor purta Premiul ceas (stilouri, cani, etc), sau alte cadouri, mai ales în cazul în care acestea vor fi acordate la evenimente corporate. "Lăudați pentru toți, mustra un tete-a-tete" - chiar functioneaza!

Cel mai important lucru de făcut este de a simula un sistem de salarizare pe numere specifice. Construi un model de salarii, să facă numere reale (sau cifrele pe care le așteptați să primiți). Verificați-l la diferite niveluri de venituri, inclusiv chiar și cel mai improbabil. Trebuie să fie clar despre ce angajatul dvs. va primi un salariu într-o anumită variantă. Dacă vedeți undeva dezechilibru (prea mult sau prea puțin) pentru a ajusta ratele. Cel mai rău dintre toți managerii, dacă ați exprimat noua schemă, ele sunt în cadrul acestui sistem este bun „a depășit planul“ și sunteți lacomi pentru plata corecte (pentru noul sistem de) Se calculează salariile.