Cum de a calcula corect managerul de vânzări salariale

Ce formulă trebuie utilizat la calcularea salariului de manager de vânzări, motivația lui este în continuă creștere, și, în același timp, angajații nu au fost nemulțumiți? Ar trebui să se aplice factorii de vechime in companie? Experiența lor experți împărțit revista on-line Biznes.Ru.

- Ideale formulă salariile managerilor de vânzări nu se întâmplă, din cauza pozițiilor specifice în care principalul scop - de a acționa în funcție de situație. Aceasta este principala motivație a managerului - de a vinde mai mult, pentru a efectua o sarcină, bazată pe interesele angajatorului, și a obține un procent.

Singurul lucru care merită luat în considerare este flexibilitatea KPI. De exemplu, în cazul în care un stoc de produse nevândute, și este necesar să se vândă, ar trebui să facă sistem de stimulare către vânzător dorit (era benefic pentru mine) de a vinde acest produs. De exemplu: în cazul în care planul de vânzări - un anumit procent, în realizarea planului pe anumite modele - factor de sus.

Vei fi interesat! Totul despre selectarea și proiectarea unui personal de lucru

• Toate probațiune
• Training si dezvoltare
• Controlul personalului
• Sistemul de motivare
• Documente atunci când aplică pentru un loc de muncă

Al doilea punct, planul de vânzări. Noi luăm în considerare aici că vânzătorul trebuie să nu numai propriul plan de vânzări, dar, de asemenea, ar trebui să fie interesat în punerea în aplicare a planului de vânzări de departamentul său, și trebuie să existe un raport pas pentru întregul departament pentru punerea în aplicare a planului de vânzări. Aceasta este, vânzătorul își îndeplinește planul său de vânzări, personal - un procent, departamentul desfășoară complet - up factor.
Aceasta este, în cazul în care vânzătorul a îndeplinit planul de vânzări, și un întreg departament nu a respectat, rata salariului angajatului ar trebui să fie scăzut în raport cu departamentul de vânzări totale.
De asemenea, în plus față de vânzările de bunuri de bază ale sistemului motivațional vânzător de remunerare pentru cross-sell trebuie să existe. Cu vânzarea încrucișată a produselor sau serviciilor este, de asemenea, un profit bun și vânzătorul nu ar trebui să neglijeze acest fapt.
Puteți adăuga chiar și un factor de creștere recompense pentru satisfacția clienților. În general, totul depinde de imaginația de a gestiona capacitățile companiei și de afaceri. De exemplu, un anumit procent din punerea în aplicare a propriului său plan, plus un raport pas-up (de exemplu, 1.5) pentru punerea în aplicare a planului de departament complet, plus un procent din profiturile din vânzarea de servicii suplimentare și creșterea generală factor de 0,5 la întreaga sumă pentru evaluarea ridicat de satisfacție a clienților.
Pentru a controla numai important să se înțeleagă că sistemul de motivare trebuie să fie transparente (clare către vânzător), și este ușor de calculat că vânzătorul a știut cum să contabilizeze salariul său. Dar, în același timp, nu prea simplificat. De exemplu, a pus de o vânzare a unei anumite cantități de mărfuri, și totul pe ea. Este mai degrabă demotivant, ca vânzătorul stabilește atracțiile sale cu privire la efectuarea exact acest plan special, executați-l, și va continua să stea liniștit și să aștepte pentru sfârșitul lunii. Am nevoie să, dacă este util pentru afaceri? sistemul de motivare trebuie să motiveze, să încurajeze vânzătorul să-l scoată din zona ta de confort, dar el trebuie să fie sigur că toate bonusurile promise la sfârșitul lunii el va primi.

Ekaterina Ovcharenko, co-fondator, crampoane Rusia:

- In compania noastra en-gros Spikes salariul Rusia manager este format din 5 indicatori:

1) o parte fixă ​​(25% din valoarea totală a emisiunii).

2) valoarea primei de vânzare cu caracter personal (25%).

3) Premiul pentru îndeplinirea planului general al companiei (15%).

4) prima pentru un plan de numărul de clienți primare (31%).

5) Premiul „pentru lipsa de reclamații din partea clienților“ (9%).

De exemplu, partea fixă ​​a 8000 de ruble. Premiul „pentru lipsa stocurilor“ - 2000 de ruble. Aceste valori imuabile. De fapt, este - cel puțin, care poate conta pe managerul cu un lucru pozitiv stabil. planul de afaceri al companiei este pus pe o bază lunară. De exemplu, planul este de 2 milioane. Ruble. Dacă la sfârșitul lunii este format din 100%, managerul va primi + 5000 ruble. În cazul în care planul este executat cu 80%, adică veniturile au totalizat 1,6mln. ruble, managerul va primi 80% din 5000 de ruble, sau 4.000 de ruble.

Acest sistem permite de a motiva managerul de a vinde mai mult (ordinea inițială) și re-vinde clienților existenți (premium pentru un plan pentru cifra de afaceri a companiei).

Timur Lavronov, Director de PR, Vertex:

- Există mai multe capcane care pot obține un manager. Capcane numărul unu - nu aveți patru funcții de conducere, care trebuie să fie: motivarea subordonaților să organizeze muncă, a stabilit un plan de a controla. Foarte adesea una dintre funcțiile de conducere nu este dat. De exemplu, nu puteți schimba motivația angajaților la discreția lor. Șeful spune: „Vreau să plătească o primă pentru executarea planului, da-mi crește planul în jumătate.“ Stimate proprietar! Este imposibil de a face o creștere a planului de două ori, menținerea motivației „de atribuire pentru punerea în aplicare a planului.“ Dacă doriți o creștere puternică de vânzări, motivația trebuie să fie „procent“, sau mai degrabă, „un procent progresiv.“

Acest lucru înseamnă că mai mult managerul de a vinde, bóo mai mare comision pe care le primește. În cazul în care, de exemplu, managerul a vândut mărfurile în luna de 1 milion. Ruble. el devine 5% din venituri. În cazul în care a vândut 1,2 mil. Frecați. apoi o parte din suma de 1 mln. freca. El va primi, de asemenea, un 5%, și 200 de mii. Freca. El primește de 7% din venituri. Și în cazul în care managerul vândut de 1,5 mil. Comisia cu o astfel de sumă este împărțită după cum urmează: 1 milion de ruble. - 5%, de la 200 de mii de ruble .. - 7%, și 300 de mii de ruble .. - 10%. Puteți utiliza o formulă buna, nu este neapărat un pas. Puteți folosi, de asemenea, o relație liniară între procentajul minim și maxim care devine manager. Cu cât este mai vinde, mai mult comisionul din suma totală în ansamblu. O astfel de motivație financiară contribuie la faptul că managerul a fost de vânzare cât mai mult posibil mai multe. Astfel de stimulente financiare ar trebui să fie utilizate în cazul în care compania dumneavoastră este tânără și ai nevoie de o vânzare mare, sau dacă trage o nouă piață pentru produsul în sine.

Nu există nici un „procent din profitul net“ - este toate minciuni, care nu au crezut managerul. El nu vede venitul net, deoarece venitul net este considerat salariul net, salariul tau nu va spune nimănui, ca un director, toate costurile biroului, nu vei spune nimănui, și așa mai departe. Prin urmare, se consideră venitul sau profitul brut. În cazul în care „premiul pentru punerea în aplicare a planului de“ motivare, acesta se stabilizează motivația care nu duce la o creștere accentuată a creșterii vânzărilor și duce la o stabilizare a vânzărilor. Dacă vă place capul nu este posibil să se schimbe motivația, atunci sunt limitate, ești legat de mână.

Există o altă modalitate de motivare financiară - respins de punerea în aplicare a planului. În cazul în care managerul efectuează un plan, el devine un bonus. Dacă nu efectuați - primesc mai puțin bonus, sau nu obtinerea deloc. În cazul în care managerul a depășit planul, el a pus un bonus normal sau crescut. În unele cazuri, este utilizat? Atunci când o companie a trecut deja perioada de formare. Să presupunem că utilizați schema cu un comision progresiv. La etapa inițială, managerul de vânzări poate vinde o lună timp de 1 mln. Frecați. și să primească 5%. Acest lucru este de 50 de mii. Frecați. plus salariul, să zicem, 20 de mii. freca. Total - venituri de 70 de mii de ruble .. pe lună. Este nevoie de doi-trei ani, managerul achiziționează clienții, vânzările sunt deja re caracter. Lucru care face managerul, necesită mai puțină muncă. Și suma pentru care se vinde, a crescut, presupunem, de până la 5 mln. Frecați. pe lună. Ca urmare a 5% din cele 5 milioane de ruble. - 250 de mii de ruble .. Plus salariu. venituri Manager este 270000. freca. Este suma prea mare. Tu overpay Manager: el realizează vânzări repetate care necesită mai puțin timp și efort. În acest caz, este înțelept să utilizeze planificarea și sistemul de bonus. În același timp, noi manageri plasează mai puțin plan de experiență - mai mult. Acest sistem vă permite să reducă dependența de managerul și nu-l plătească. Dar provoacă nemulțumiri în rândul managerilor de vânzări.

Dacă nu se poate pune un plan și caietul de sarcini, da, există un plan pe care îl va potrivi daca esti CEO-ul, dar poate în propria sa discreție pentru a stabili planul între angajați? Distribuiți planul între diferitele produse? Regiunile? Departamente? Nu, nu poți - bine, încă încătușat de picioare mai departe.

Sergey Oseledko, managing partner Notamedia agenție:

- În Notamedia nici o formulă de calcul a salariilor pentru managerii de vânzări. Suma fixă ​​care urmează să fie plătit la sfârșitul lunii este destul de mare, dar poate fi mai mare. Noi folosim un sistem pe care il numim „karma angajat.“ Această metodă de motivare este răsplătită. „Angajat Karma“ - un fel de cont virtual, flexibil și intuitiv. Dacă ofițerul KPI de mai sus, karma sa este în creștere. Această metodă se aplică tuturor angajaților, inclusiv cei care sunt implicați în vânzări.
Introducerea unui sistem special, prin care să se determine valoarea salariilor ca un manager de vânzări, ne pare nepotrivit. Indiferent de direcția în care oamenii muncii, motivația nu ar trebui să fie crescută doar de o componentă financiară. Sau parțial prin intermediul componentei financiare, ci într-o singură direcție, de exemplu, vânzări. Ar trebui să crească motivarea tuturor angajaților. În cele din urmă, fiecare dintre ele contribuie la o înțelegere comună mare.

Svetlana Makarova, director, Makarova SA.:

- Sales Manager - dostizhenets, astfel încât dezvoltarea unei formule universale pentru calcularea salariilor, este important să se acorde o atenție la partea motivațional. Managerul nu poate primi doar un salariu - este o condiție care nu afectează dorința de a deveni un lider în vânzări, înregistrările de vânzări de aprovizionare, etc. Prin urmare, dezvoltarea unei formule de calcul al salariilor, pune această înțelegere a modului de atribuire bonusuri / vânzări. Miserliness în acest sens, poate duce la pierderi financiare pentru companie. Se folosește o regulă - mai devreme managerul va primi un premiu de la vânzare, mai mult profit ne va aduce. Așa că am pune contabil partea invariabilă, care managerul va primi în orice condiții. A doua componentă a venitului - prime care nu au un „plafon“. Câte am câștigat - așa cum a primit. Pur și simplu pune, selectați procentul pe care suntem dispuși să plătească din vânzarea fiecărui produs. Acest manager procent ar trebui să primească implicit, se va înțelege că se poate mări veniturile. Cu toate acestea, trebuie să ne amintim că managerul de vânzări cadru destul de instabil, astfel încât vânzările salariale + bonus - nu este un panaceu pentru păstrarea și dezvoltarea personalului. Prin urmare, vom adăuga la această formulă motivație suplimentară, care va fi un catalizator pentru creșterea volumului de vânzări pentru întregul departament. Deci, compania va obține cele mai bune rezultate, fiecare angajat va depune eforturi pentru a aduce mai multe vânzări la companie.

motivație suplimentară este construit din mai multe straturi, este posibil să se bazeze pe 3 nivele. Pentru a nu reinventeze roata va creste vanzarile premium la 5, 10 și 25%, prin urmare, în cazul în care a depășit, de vânzare 25, 50 și 70%:
Planificat de vânzări = salariu + bonus de vânzări.

25% = despre depășirea salariu + prime vânzări cu 5%.

50% = despre depășirea salariu + prime vânzări x 10%.

70% sau despre depășirea mai = salariu + prime vânzări x 25%.

Iar tușa de finisare pentru a cere câteva baruri - vânzări de 3-6-12 luni, realizarea căruia managerul crește partea sa de contabil.

Astfel, compania primeste un angajat, care este căptușită cu 200%, va înțelege: cât de mult se poate câștiga și ce trebuie să facă. Și vă puteți separa cu ușurință grâul de neghină, ca angajat, nu se concentreze pe rezultate, pe fondul colegilor primi de mai multe ori mai mult, sau de a începe să fie activ, sau societatea va fi în măsură să producă în mod constant înlocuirea cadrului fără a afecta performanța companiei.

Vă rugăm să rețineți poziția deschisă în timpul și pentru a înlocui un angajat care nu aduce rezultatul dorit, o astfel de persoană în stat va demotiva colegi!

Programul pentru angrosiști, magazine și servicii online