Cum ar trebui să lucreze la furnizor și cumpărător

Acasă> Articole> Business> Cum ar trebui să lucreze la furnizor și cumpărător

P. Burmeister - consultant de afaceri american

La etapa timpurie a carierei mele, când am fost un vânzător intern, am știut nimic despre afaceri. Proprietarul companiei în cazul în care am început să lucrez ma numit asistent manager de vânzări, care a fost mult mai în vârstă și mai mult succes decât mine. Managerul de vânzări, al cărui nume nu menționează, a fost cel mai rău dintre profesorii pe care am avut-o vreodata.

De îndată ce am devenit un specialist în vânzări, am învățat să aprecieze particulare ordinele repetate ale clienților săi și conștienți de faptul că baza unei vânzări stabile și planificate este o simbioză de vânzător și cumpărător. Am învățat să încerce să stabilească o astfel de relație care ne-a făcut o echipă. Oferind servicii excelente la un preț rezonabil, și de gândire mai multe despre problemele și nevoile clientului, mai degrabă decât o suma de bani rapid, am clienti fideli, care nici măcar nu se gândesc cum să lucreze cu competitorii, deoarece ei știau că se pot baza întotdeauna pe mine.

Înțelepciunea de relații pe termen lung

Mulți manageri, ca mine, considera dr W. Edwards Deming, guru în domeniul managementului. Talentul său este cel mai evident în faptul că, și așa se pare evident. Citatul de mai sus - aceasta este una dintre astfel de exemple. Cumpărătorul și mâna vânzătorului și mănușa: unul nu există fără cealaltă. Companiile care sunt în căutarea spre viitor și doriți să obțineți un bun rezultate financiare semestriale și anuale, să înțeleagă că succesul lor se bazează în mare parte pe relații corecte cu furnizorii și stabilirea unei echipe unificate cu ei.

Cuvântul „echipă“ în sport sau la locul de muncă este un obiectiv comun, sprijin reciproc, comunicare constantă, flexibilitate, un anumit stil de relație, cunoașterea celuilalt, și responsabilitatea. Toate aceste lucrări și în relația dintre vânzător și cumpărător. Comunicarea înseamnă că vânzătorul și cumpărătorul sunt întotdeauna în contact strâns, menținând dialogul și informarea reciproc cu privire la nevoile și cerințele lor. Acest lucru este necesar pentru a asigura schimbul clar și deschis de informații, cu scopul de a ajuta reciproc în crearea produsului final la utilizatorul final, sau valoarea adăugată. Fiecare participant a comunicării trebuie să fie absolut sincer în exprimarea nevoilor lor, înțelegerea limitărilor celorlalte opțiuni și nu ar trebui să ascundă nivelul de confort sau disconfort, ca urmare a acțiunilor altuia. Vanzatorii dau de multe ori promisiuni false. Este evident că o astfel de practică împiedică numai cumpărătorului să se concentreze activitatea și nu are nici o dorinta de nevoile reale ale vânzătorului întâlni clientului. Este foarte rar pentru a găsi un furnizor care este întotdeauna onest și niciodată prins pe înfrumusețează faptele. Prin urmare, sloganul „Sinceritatea - cea mai bună strategie“ pare atât de atractiv, creând o situație în care toată lumea este un câștigător. Acesta este unul dintre avantajele unei abordări echipa.

Flexibilitatea înseamnă că toată lumea respectă punctele forte și punctele slabe ale celuilalt, precum și constrângerile existente. Un cumpărător care ridică în mod constant cereri nerealiste în ceea ce privește datele de livrare și prețuri mici - nu un jucător de echipă. Acești cumpărători vor fi întotdeauna, dar nici unul dintre furnizori nu va sta pentru o lungă perioadă de timp o astfel de relație. Pe de altă parte, pentru clienții, care sunt mai mult decât alții interesați de achiziționarea de produse și servicii de înaltă calitate, ar trebui să fie tratate ca membri ai valoare organizației dumneavoastră. Japonia - o țară în care această lecție se învață cel mai bine. Dr. Deming, care, printre multe altele, Japonia secolului XX datorează o mare parte din succesul său economic, așa cum am menționat mai devreme, a scris: „Relația pe termen lung între cumpărător și vânzător sunt cele mai avantajoase din punct de vedere economic. Ca un furnizor poate fi flexibil și să inoveze prin dezvoltarea unui întreg sector al economiei, în cazul în care se gândește doar cu privire la punerea în aplicare a tranzacțiilor one-off? "

exemplu japoneză

Un alt citat din Deming: „Mai important decât prețul din Japonia, este îmbunătățirea constantă a calității, care poate fi realizată numai în cazul în care există pe termen lung reciproc avantajoase bazate pe loialitate și încredere, care sunt străini pentru modul american de a face lucrurile. "

Unul dintre motivele pentru care industria americană de-a lungul ultimilor ani, a alunecat și inferioare în concurență cu produse din Asia, este asociat cu diferența în ceea ce privește cazul în America și în Asia. Acest raport reflectă gradul de angajament al fiecărui obiectiv comun „cumpărător-vânzător“ membru al echipei proiectului. Mulți vânzători nu consideră clientul ca un membru al echipei. Atunci când vânzătorii construiesc relații cu clienții lor pe baza luptei, așa cum a făcut managerul de vânzări, pe care am menționat mai devreme în acest articol, munca în echipă se termină. În Japonia, există o relație strânsă între furnizorii și clienții lor. Ei schimb de informații și de a ajuta reciproc rezolva problemele, să lucreze împreună, fiecare în compania dumneavoastră pentru a crea un produs final sau o valoare adăugată și, în general, acționează ca membri ai echipei funcționează corect.

Un alt citat Dr. Deming: „Cumparatorul - aceasta este cea mai importantă verigă în linia de producție. Calitatea ar trebui să vizeze nevoile cumpărătorului, prezent și viitor „Și mai departe.“ Nu este suficient pentru a avea un client care tocmai a cunoscut. Nemulțumit cu cumpărătorul pentru a trece la un alt furnizor. Din păcate, un cumpărător mulțumit, de asemenea, poate schimba, crede că mulți vor pierde, și poate chiar câștiga fi. Profitul in afaceri vine prin clienții care comit repeta de cumpărare, care se poate lăuda cu achiziționarea de produse și servicii de dvs. și care duc la tine prietenilor tăi. „Cu alte cuvinte, Deming spune cumpărătorii care fac parte din echipa si a deveni parteneri de afaceri, și de multe ori, furnizorii de noi idei pentru dezvoltarea ta. Pentru a cultiva o loialitate între cele două companii, este necesar ca fiecare angajat al unei companii, fie ca un furnizor sau cumpărător, a fost angajat la obiectivele colegilor lor din cealalta.

Cunoașterea reciproc - un aspect esențial al relațiilor dintre furnizor și cumpărător. Atât cumpărătorul și furnizorul trebuie să știe despre companie cât mai mult posibil: structura organizatorică, care sunt proprietari si manageri de companii, produse pe care compania produce, piețele în care operează. Din păcate, unele companii care dețin informații cu caracter personal în deplină confidențialitate. Care sunt obiectivele urmărite de aceste societăți? De fapt, în ascunderea informațiilor de către sine nu este nimic util, pentru că dacă știi bine pe cineva este un prieten sau membru de familie apropiat, devine mai ușor să lucreze împreună și pentru a atinge obiective comune.

Încrederea poate muta munții

terminare competitivă și a relației dintre cumpărător și furnizorul necesită o schimbare în filozofie. Aceasta înseamnă renunțarea la suspiciune și încredere înseamnă pentru alții. Știm cu toții că de afaceri - este un mediu foarte competitiv, și, uneori, se pare că în afaceri toată lumea se gândește doar la a face profit. Este dificil să nu fie de acord. Dar trebuie să înțelegeți ce fel de profit în cauză, în ce interval de timp poate fi obținut ca un venit stabil și previzibil în acest timp, și care comportă riscul. Pentru a schimba situația, trebuie mai întâi să înseamnă de fapt ceea ce spunem când promitem că orice furnizor sau client.

O modalitate buna de a măsura eficiența echipei, format din 2 companii - să folosească o metodă numită „feedback 360 °“ sau „feedback-ul de 360 ​​de grade» (celălalt nume pentru această metodă, „feedback-ul circular» - «feedback-ul cerc complet» ). Această procedură este folosită de companii precum General Electric, ATT, Nabisco și multe altele.

Echipamentul 360 este utilizat pentru estimarea organizațiilor de personal. Esența metodei constă în evaluarea periodică a angajaților societății obișnuite și a supraveghetorilor acestora cu ajutorul opiniilor angajaților altor companii (furnizori sau clienți), cu care au contact. Astfel, această certificare implică atât furnizorul cât și cumpărătorul, și toată lumea își exprimă opinia cu privire la reciproc, pe baza experienței cu angajații specifice.

Aceste evaluări ajuta la construirea lucrului în echipă între cele două companii. Acest lucru întărește sentimentul că toată lumea lucrează în cadrul unei întreprinderi mari și succesul unei companii depinde de succesul celuilalt. Sondaj «360 °» ar trebui să fie efectuate și evaluate de către un manager de resurse umane cu experiență, care are experienta cu aceasta metoda sau director. Puteți închiria, de asemenea, un consultant.

Comerțul în secolul XXI

Cariera mea în afaceri mai mult de 30 de ani. În acest timp, am văzut o mulțime de companii care au avut loc, și chiar mai mult de cei care au dispărut. Uneori, companiile dispar din motive obiective, dar acest lucru este o excepție, mai degrabă decât regula. De obicei, motivul pentru dispariția firmei - management slab. De multe ori directori caută să obțină rezultate financiare rapide în detrimentul creării unor relații de afaceri pe termen lung, nu numai cu clienții lor, dar, de asemenea, cu furnizorii. Cu toate acestea, stabilirea unor relații mai strânse între furnizori și clienți, care se bazează pe sprijinul reciproc și soluție comună a problemelor care apar - este una dintre principalele strategii ale secolului XXI, care managerii ar trebui să adere.

Înlocuiți cuvântul „toleranță“ în sintagma „lucrul în echipă“, în acest citat și veți obține o excelentă descriere a modului în care activitatea comună a vânzătorului și cumpărătorului, pe bază de reciprocitate și încredere, aduce beneficii pentru ambele dintre ele. Vă sugerez să folosiți această abordare în practicile lor de afaceri și să înceapă să profite de beneficiile, cât mai curând posibil, pentru a încerca.