Cota de raft, sau lupta pentru spațiu, merchandising

În timpul acestei lupte?
Pentru a vinde mai multe dintre produsele sale - obiectivul oricărui producător, ceea ce duce lupta pentru cel mai bun loc pe podea de tranzacționare. Obțineți cât mai mult posibil cu fiecare raft, oferind un sortiment bogat și satisface nevoile consumatorilor - obiectiv vânzător nu este atât de mult interesat în prezența unui anumit brand pe rafturile lor, dar numărul acestor mărci și utilizarea eficientă a spațiului de vânzare cu amănuntul și depozit.

Reguli percepția de către consumatori a mărfurilor a înțeles mult timp și a studiat; necesitatea de a avea produsul la nivelul ochilor sau puțin mai mic, luând cele mai „fierbinți“ în ceea ce privește fluxul de vizitatori la suprafața podelei de tranzacționare (cum ar fi spațiul de intrare și zona de verificare) dicteaza condiții destul de stricte pentru supraviețuire cu propriile sale reguli și aritmetica.

Lupta pentru producătorii de raft de multe ori începe cu măsuri destul de civilizate - optimizarea „lor“ raft (de exemplu, spațiul alocat brandului conform acordului exprimată în mod clar între vânzător și producător), stabilind noi POSM nestandard i. rearanjarea calculele circuitelor etc. Dar nu toate, scheme chiar bine concepute duce la un efect de câștig reciproc pentru părți.
De exemplu, o schimbare în schema de calcul ar putea duce la o creștere a vânzărilor de bunuri individuale de producție din zona de vânzare (pe a cărui inițiativă a fost realizată prin schimbarea), dar, în același timp, determină o scădere a volumului de vânzări în magazin întreg. În același timp, din circulație ar putea fi forțată poziția care beneficiază vânzătorul. Acest „disonanță“, desigur, infurie comerciant cu amănuntul și să provoace un conflict între el și producător.
Există, de asemenea, conflicte frecvente între merchandiseri din zona de vânzare (atunci când este ascuns de la „partizan“ sub forma unei remanieri sau de deteriorare a produselor concurenților sunt transferate în asalt). De exemplu, poate afecta foarte mult un concurent prin dezvăluirea unora dintre pachetele de produse alimentare sau de ambalare mărfurilor de schimbare a vitezelor (deodorant sau atipice de hârtie igienică - în loc de sticle de lapte). Pentru producător, care monitorizează în mod continuu calcule în domeniu nu produc merchandiseri, pierderea unor astfel de „trucuri“, poate fi destul de semnificative.

În căutare de „reconciliere“
În căutarea de modalități de conviețuire pașnică pe podea de tranzacționare și autoritățile de supraveghere trebuie să găsească modalități de a colabora cu concurenții, și manageri de magazin - să caute noi și interesante pentru calculele consumatorilor soluții respectând în același timp interesele fiecărei părți (obligații contractuale, planograme, etc.).
Astăzi, în cele mai multe lanțuri de magazine conflicte deschise (manifestări de „merchandising negru“) este, practic, nu au fost observate. Contractele între rețelele și producătorii de calcule detaliate sunt desemnate reguli, merchandising si posibilitatea de a face orice modificări în schema de reprezentare produsului pe podea de tranzacționare. Prin urmare, orice încălcare a acestor reguli ca un producător și comerciant cu amănuntul duce la rezilierea contractului - și, prin urmare, pierderi semnificative pentru ambele părți. Astfel de conflicte tind să evite mai toți producătorii, pentru care stabilirea de noi scheme de aprovizionare este plină cu costuri prea mari.