Compara ca un instrument de marketing și vânzări

Aici este o destul de bine cunoscut printre economiști exemplu de comportament:

În cazul în care această din urmă opțiune îndepărtată, lăsând numai versiunile on-line și hârtie, sondajul arată că 80% au ales o versiune on-line a revistei, ignorând oferta de a primi revista în e-mail.

economie de comportament. Am aflat despre asta acum aproape câteva luni și au încercat să găsească literatură în limba rusă. A fost foarte mică. În limba engleză - nu mult mai mult, și, după cum am înțeles, cel mai faimos popularizator al acestei tendințe a fost israelian Dan Ariely, care a scris Previzibil irațional. Motivul principal al acestei cărți: acceptăm deciziile iraționale, dar ele sunt, aceste decizii iraționale - previzibile. Și ajută pentru a prezice cunoștințele despre mecanismul de comparatie care foloseste creierul nostru.

“... cei mai mulți oameni nu știu ce vor până când o văd în context, scrie Arieli.- Noi nu știm ce model de o bicicletă de curse, vrem până când vom vedea campion al Tour de France pedalare pe acest model. Noi nu știm ce sistemul de sunet ne-o dorim, până când auzi unul care sună mai bine decât cel precedent. Noi nici măcar nu știm ce vrem de la viata lui, până când sa întâlnit cu o rudă sau un prieten care face ceea ce trebuie să fie, în conceptul nostru, avem de a face cu. Totul este relativ, asta e punctul. "

Comparați utilizate în vânzări pentru o lungă perioadă de timp și cu succes. De exemplu, broker imobiliar, arată inițial o proprietate complet „mort“ și solicită prețul exorbitant. El face acest lucru numai pentru a arăta apoi locuințe decente, cu un preț ușor mai mare decât cea anterioară. Compara împingeri pentru soluție: cumpara acest apartament, afacere!

Un alt exemplu, ceea ce conduce Ariely - vânzarea de televizoare:
36-inch Panasonic - $ 690;
42 inch Toshiba - $ la 850;
50 inch Philips - 1480 de dolari.

În acest caz, cumpărătorul va fi psihologic înclinați să aleagă mijloc - ce trebuie să vândă vânzătorului.

Sau, să ia un meniu de restaurant, principiul construcției sale, consultant restaurant relatat Greg Rapp. Includerea în meniul de alimente scumpe (chiar dacă nu sunt ordine de unul) conduce la o creștere a profiturilor restaurant! Cum și de ce? Faptul că clienții restaurantului, în acest caz, ca regulă, selectați următoarele la un preț mai ieftin masă. Provocarea este acum de a face acest fel de mâncare în mod corect și de a crește profitabilitatea.

O altă caracteristică a conștiinței noastre - aceasta este ceea ce ne compara ușor de a compara lucrurile și pentru a evita comparațiile dificil comparabile. Adică, având în alegerea A, -A, B, vom, cel mai probabil, pentru a compara A și -A în loc de A și B. Să luăm același exemplu cu un abonament.

Un alt exemplu, ceea ce conduce Ariely, pentru alegerea locuri de vacanță. De exemplu, sunteți invitați la două călătorii: la Roma și Paris, este același set - mic dejun inclus, excursii, etc. Alegeți între cele două este dificil .. Cu toate acestea, se adaugă o opțiune suplimentară: un tur la Roma, fără mic dejun și prima ofertă călătorie la Roma (all inclusive) va fi mai atractiv decât o excursie la Paris.