Citiți cartea în cazul în care cumpărătorul spune „nu“

SETĂRI.

Vom începe imediat cu exemple.

„Și au întrebat pe Isus, să-l acuze: Este posibil să se vindece în ziua de Sabat? El le-a spus: Care om dintre voi, având o oaie, în cazul în care cade într-o sâmbătă în groapă, nu apuce și ridicați-l? Cât de mult mai bine decât omul o oaie! Astfel, este posibil să se facă bine în ziua de Sabat „(Matei, cap. 12, v. 10-12).

- Dragă, ești încă tânăr pentru a merge la oraș singur. Atunci când un pic cresc, te voi lăsa într-un film cu prietenii.

- Mamă, de ce mama Vasya da drumul, iar tu nu ai?

- Un tur minunat. un hotel, două mese, excursii, odihnă pe coasta mării și zborul charter de patru stele. Și avem cele mai bune prețuri din oraș.

- Da, desigur. Dar am venit să văd colegii din X. Agenția este același bilet la unul și jumătate ori mai ieftin.

- Draga mea, de ce ai plătit și nu-mi da bani pentru economie? Nu ai încredere în mine? Tata a dat întotdeauna banii mei mama.

- Dragă, ești în nevoie. Eu cumpăr tot ce ai nevoie. Banii ar trebui să fie un om. Familia noastră a fost întotdeauna așa.

Patru povești. Ce este comun pentru ei? Cu cât este mai similar cu legenda biblică, conversația mamei cu fiul ei, comunicare birou de turism agent cu clientul și tinerii căsătoriți conversație?

Ele sunt similare, în care fiecare dintre oamenii povestiri au opinii diferite cu privire la aceeași problemă.

Situația, atunci când o persoană își exprimă opinia vizavi de subiectul în discuție sau un subiect, numit obiecțiile situația.

Obiecțiile pot fi exprimate sub forma unei întrebări și într-o formă narativă. Foarte des, faptele sau informațiile prezente în duplică, în care adversarul tău va crede și care în mod direct sau indirect, contrar opiniei sau submina aceasta.

Omul care a întrebat pe Isus odihnit în opinia poruncilor antice și a crezut că nu poți lucra sâmbătă. Isus spune contrariul, citând exemplul vieții. În cea de a doua mama povestea băiatului crede că fiul său este încă mică, deși băiatul se consideră destul de vechi. Confirmarea acestei găsește în comportamentul mamei prietenului său Vasey. În al treilea povestea agentului numește prețul optim permis turistic, pe baza criteriilor lor. Clientul nu este de acord, deoarece el are informații cu privire la prețurile de pe călătorii similare cu alte agenții. Tinerii casatoriti se ceartă despre cine este în familia lor de a gestiona bani. Baza argumentului lor - puncte de vedere diferite privind rolul bărbaților și femeilor în familie, bazată pe observația părinților relații de familie.

Cât de frecventă opoziție în viața noastră? În mod constant. Suntem ofensat de faptul că oamenii apropiați nu le place ceea ce ne place (alimente, o modalitate de relaxare, emisiuni TV și filme, și așa mai departe). Ne-am supărat când colegii noștri nu iau în serios ideile noastre, sau pur și simplu nu înțeleg perspectivele proiectului ne-am propus. Nu ne place când copiii noștri maturi încep să se certe cu noi și „se agită drepturile lor.“ Nu ne place când cineva trebuie să fie repetată pentru cîta oară același lucru. Ne-am supărat atunci când clientul nu poate înțelege beneficiile lor din achiziționarea de bunuri sau servicii noastre. Noi încercăm să dovedească cazul lor și se plâng de o lipsă de înțelegere sau chiar prostia celor care nu împărtășesc punctul nostru de vedere. Și se întâmplă peste tot.

Ce să fac? Cum de a înțelege alte persoane și să ne asigurăm că ne înțelegem? Cum să-i convingă pe alții de ideile noastre? Pe măsură ce timpul pentru a găsi un răspuns adecvat la obiecțiile lor?

Această carte este dedicată de lucru cu obiecții în diferite situații și contexte. Sper că veți găsi în ea ideea de modul de a lucra cu obiecțiile în afacerea dumneavoastră (în vânzări, management, de lucru cu colegii și partenerii) și de a dezvolta relații cu rudele (soți, copii, prieteni, părinți).

Structura una obiecție. Singura formă de schimbare.

Capitolul 1 obiecții Cum născut

Stimate cititor! Vă sugerez să înceapă cu un studiu al problemei nu este definiții plictisitoare, și de a experimenta. Sunteți de acord? Dacă da, care a început!

Experimentul 1. Vă rugăm să luați notițe și interviu cu cel puțin 10-15 de oameni din mediul tau. Sarcina ta - de a pune doar o singură întrebare - „Ce vă imaginați când spun“ câine „?“. Nu fi timid. Cereți persoanei despre detaliile viziunii sale. Cu cât înveți, cu atât mai interesant. Puteți scrie chiar și în jos răspunsurile într-un notebook, să nu uite cine ce a spus. După ce interogheze 10-20, compara imaginile primite. Ce oameni diferite pe care le vedeți în pronunțând același cuvânt?

Când fac acest experiment pentru a demonstra formarea, am obține mai multe răspunsuri diferite, uneori amuzante. De exemplu, atunci când oamenii aud cuvântul „câine“, ele sunt similare cu următoarele:

| Câine mic alb, cu blană și amuzant;

| Tur câine alb cu o funda roz;

| Mici Chernenkaya cu „proeminente“ (bombat) a ochiului;

| Doberman meu frumos;

| Culoare copii mici gumă roz;

| Câine pletos Roșie din curtea noastră, care joacă cu copiii;

| Jucărie sora mea - un câine cu blană, maro, cu un guler;

| puști declanșatoare;

| Pudel alb de prietenii mei.

Sunt sigur că, dacă vă petrece experimentul de mai sus, acesta va primi o mulțime de răspunsuri ca acestea. Este interesant, nu-i așa?

Cuvântul este pronunțat la fel, dar cât de multe imagini diferite a adus la viață! se pune întrebarea logică: de ce este acest lucru și ceea ce ne dă?

oamenii cred Way

Cum oamenii cred? Am întrebat de multe ori această întrebare la formare. Cineva spune: „Cap.“ Și cineva spune. „Cu ajutorul creierului“ Cineva spune: „Creatively, intens, cu ajutorul gândirii.“ Hm! Nu chiar merge mai departe. Ce este „gândit“? Cine a văzut-o? Cum este - să ne gândim cu ajutorul capului?

Să facem un experiment 2. Chiar acum, în timp ce citiți acest lucru, amintiți-vă ei în această dimineață. Ce se întâmplă? Și dacă îmi cere să-mi amintesc cum ai petrecut vara trecută? Ce se întâmplă cu tine atunci?

Sper că nu va fi confundat dacă aș spune că, cel mai probabil, când a început să sale amintesc în această dimineață, înainte de imaginile cu ochii minții tale au ieșit la suprafață ceea ce ai văzut în dimineața (camera ta, periuta de dinti, micul dejun este pe masa, autobuz sau metrou). Poate că ați auzit chiar și unele sunete sau conversații în această dimineață. Poate te simți căldura sufletului sau gustul minunat de tip sandwich cald sau fulgi de ovaz, ceai sau cafea. Totul sa petrecut repede și rapid, dar acest lucru nu a oprit vă amintiți totul în totalitate. Am dreptate? Destul de probabil, același lucru sa întâmplat cu amintirea ta din vara trecută. Un caleidoscop de imagini, sunete și senzații măturat în cap, și ați spus, „Desigur, îmi amintesc de vară.“

booksonline.com.ua Toate drepturile protejate