Cine sunt consultanți de marketing, și de ce sunt necesare

Igor Berezin, președintele Ghildei Marketerii
(095) 257-31-43

Sunt atât de multe glume despre consultanți. Cele mai multe dintre ele sunt destul de rele. Unele dintre ele sunt destul de amuzant. Prin numărul de glume sunt consultanți în al doilea rând numai la medici, militari, politicieni, minoritățile etnice și personaje pline de culoare, cum ar fi Vasily Ivanovich, Stirlitz și Little Johnny. Mulți consultanți vor fi clienții fericiți spune glume despre consultanți, probabil - pentru a stabili atmosfera de încredere. Unii consultanți, în special de Vest, le place să scrie o carte despre ea - de ce nu se aplică în cazul consultanților. Foarte amuzant. Voi încerca să răspundă la întrebarea adresată în titlul acestui material.

Are cineva ar putea cunoaște răspunsurile la aceste întrebări mai bune decât proprietarul de afaceri și acei angajați care sunt implicați în afaceri de mai mulți ani și pe bună dreptate denumite „experți“ sau „profesioniști de profil îngust“? Răspunsul la această întrebare va fi prezentată mai jos, dar mai întâi o mică afacere cu clasificarea.

Într-una din multele Manualului European al Management Consultants este alocat 84 de tipuri de servicii de consultanță, integrate în 8 grupe. Există și alte abordări: 7 grupuri și 64 de tipuri de servicii, 12 grupe și 100 de tipuri de servicii, etc. etc. Dumnezeu este cu ei. Îmi place asta. Grupurile sunt după cum urmează:

1. control comun
2. administrare
3. finanțe
4. personal
5. marketing
6. producere
7. tehnologia informației
8. alte

Noi, desigur, interesat în al cincilea grup - „Marketing“. Acesta este domeniul consultanților pe piață. Acesta include 14 tipuri de servicii de consultanță:

Consultant sau firmă de consultanță, el însuși pozitsioniruschim într-o compensare „consultanță de marketing“ ar face bine să se clarifice ce specifice din cele 14 specii menționate mai sus servicii de consultanță, acestea sunt „specialiști mari.“ Acest lucru ar facilita în mare măsură clienții să-și exercite alegerea. În acest caz, clientul ar trebui să fie conștienți de faptul că mai largă acoperire - care este de obicei mai mică decât penetrarea, și vice-versa - o perspectivă adânc în subiect destinul, mai degrabă specialiști „înguste“. Nu, desigur, compania care are 40 de consultanți pot acoperi întreaga gamă de servicii de consultanță în marketing și chiar „atașați“ global tehnologia de management, de administrare, de gestionare și de informare a resurselor umane. Dar astfel de „supermarket-uri de consultanță“ din România pot fi numărate pe degetele de la o mână.

Specializarea - consultanta moft. Spre deosebire de multe alte afaceri in domeniul consultantei, practic, nici un efect „curba de experiență“ - efectul economiilor de scară. Iar compania care are 25 de consultanți, nu există practic nici un avantaj față de cele trei firme specializate, din care fiecare are 5-7 profesioniști. Da, și consultanți „privați“ de lucru singur, de multe ori „bate“ a societății în care sunt angajate persoane 20-50.

Unde sunt consilierii? Bună întrebare! În Occident, în consultarea oamenilor de afaceri vin sau după University (program de MBA) sau de afaceri „reale“. În primul caz, cariera lor incepe de la „partea de jos“ - o poziție de stagiar într-una dintre cele mai mari companii de consultanță, și, ca urmare, acestea devin consultanți destul de generaliști, ca în primii trei ani de activitate in consultanta pot participa la 40-70 de proiecte diferite. În al doilea caz, ei vin cu pre-existente de specializare, un fond solid de cunoștințe, experiență și contacte. În general constantă „flux“ de oameni din consultanță unei afaceri „reale“, și înapoi spre Vest este cheia pentru dezvoltarea cu succes a primul și cel de-al doilea. Un „stop“ ca consiliere genii și rechinilor servicii de marketing sunt toate de același MBA - program, în cazul în care acestea sunt un pic obosit de 60-70 - ora săptămânii de lucru (50 de săptămâni pe an, în ultimii 25 de ani), în mod semnificativ mai puțin stresantă ritmul transmite experiența lor la următoarea generație de vânători pentru piață „pasăre-noroc.“

În România, a doua pistă încă. Doar marea majoritate a managerului de marketing și proprietarii companiei sunt încă tineri. Jumătate dintre ei sub 35 de ani. Unitățile - de peste 50 de ani ce sunt - Director de marketing; te uiți la „oligarhii“ noastre! Cine sunt peste 50 de ani? I - Nu știu de. Poate - ei doar arata bine? Deci, programe de MBA ne învață cea mai mare parte foști profesori ai marxist-leninistă filosofia și economia politică socialistă, din păcate. Dar situația se schimbă încet. Și, deja începe să realizeze că costul programului în 2-5 mii de dolari pe an de formare pe o serie de cursuri cheie ar trebui să fie invitați nu „academicieni“, în cele mai bune instituții de învățământ din România, în calitate de consultanți și reprezentanți ai infama „de afaceri reale“. Chiar dacă ei trebuie să plătească 35-70 de dolari pe lecție, și abilități de predare nu au dezvoltat foarte impresionant.

A devenit consilieri „vocație“ și să educe ei înșiși cetățeni de la 30 la 50 de ani de învățământ tehnic, economic, psihologic și alte umanitare. Și experiența cea mai diversă - de la institutul sovietic de cercetare științifică la televiziunea română, de la marile corporații internaționale băncilor românești și societățile de asigurare mici din comerțul FMCG la producția de echipamente militare grele.

Și acum - răspunsul promis la întrebarea „De ce sunt proprietarul companiei, sau unul dintre directorii companiei care au creat afacerea“ de la zero „și știu totul despre ea, sau - aproape toți consultanții au nevoie.“ Pe ea există 7 motive, dintre care oricare ar fi suficient pentru a petrece 10-50 de ore de timp și de 500 $ la 5000 $.

1. Informații. Avem un consultant (probabil) informațiile de care aveți nevoie pentru adoptarea unui număr de decizii importante. Sau el știe - în cazul în care aceste informații pot fi găsite rapid. În unele, cu toate acestea - cazuri destul de rare, această informație este doar pentru el. Cele mai multe dintre toate - este în altă parte. dar este necesar să se găsească și să trateze. Merită să-și piardă timpul și efortul (timp și efort personal) pentru a găsi și evalua informațiile? Cel mai probabil - aceasta va fi costisitoare. Mai ales - în cazul în care în mod corect contorizați toate costurile asociate cu procesarea de căutare și informații.

2. Experiența. Avem un consilier (poate) experiență în situații similare cu cea cu care se confruntă compania dumneavoastră. Într-un an a lucrat în mod activ în calitate de consultant conduce 10-15 proiecte. Cei care se află în această afacere pentru mai mult de 7 ani deja „schimbate“, a doua sute. Chiar crezi că situația este atât de unic, care cu nimic, chiar de la distanță similară cu consultantul nu a întâlnit anterior în practica lor? La urma urmei, nu crezi? De ce să nu profitați de experiența consultantului? Consultants - Sunt ca albinele „zboară“ de la întreprindere la transferul plantelor idei „polen“, abordări, soluții.

3. competențe. În consultantul are cunoștințele și abilitățile care pot fi utile pentru companie. Desigur, că cunoștințele și abilitățile pot stăpâni și ofițeri ai companiei. Dar va lua o mulțime de timp. În cel mai bun caz - luni, în cel mai rău - ani. Poți să aștepți? Mai mult decât atât, ei nu-mi pasă cine trebuie să antreneze, consilieze, avertizează împotriva erorilor evidente.

4. Specializarea. Unii consultanti marketing - este specialiști profunde în unele zone înguste, de exemplu - în domeniul desfășurării cercetării calitative de piață (focus grup) sau de afișare a mărfurilor pe rafturile din supermarket-uri. o dată sau de două ori poate să apară nevoia pentru serviciile lor de un an. De ce o astfel de specialiști în stare să dețină cele 11 luni rămase?

7. „aliat tăcut.“ Psihanalitică funcție de afaceri. Ai venit la un psihanalist. Ei bine, nu-i personal nu au fost niciodată un psihanalist și nici măcar nu au văzut „pe viu“ nici psihanalist. Te uiți la un film Vudi Allena (mare regizor și mare expert în a cheltui bani pe psihiatri) și a vedea modul în care o persoană care vine la un psihiatru. El se află în jos pe canapea și începe să vorbească despre viața lui. dă din cap psihanalist, inserarea ocazional interjecții și întrebări de genul:? „Ce mama ta a spus“ „Și ce ai crezut în acel moment“. O oră mai târziu, „pacient“ devine, se traduce prin „doctorul“ urmatorul $ 150 alineatul (minim) și frunze. Omul a devenit mult mai bine. Puteți râde tot ce vrei, dar milioane de americani sunt vizitate zilnic de sute de mii de psihanaliști sali de clasa, plătindu-le de miliarde de dolari anual. O alternativă este de psihiatrie clinică. Dacă nu știi ce este - este mai bine că nu știi. Într-un caz extrem - vezi „Zbor deasupra unui cuib de cuci“, cu Jack Nicholson în rolul principal. De asemenea, cu consultanții. Lider invită consultant. El știe totul despre afacerea ta. El a realizat aproape toate pe dezvoltarea în continuare și aproape a luat decizia. El are nevoie să verbalizeze viziunea lor. Și în timpul acestei verbalizarea va de cristalizare în cele din urmă. Consultantul are nevoie doar pentru a asculta, ocazional, dând din cap și inserarea expresii de genul: „? Și ce amenințări vedeți“, „Ce împiedică realizarea acestei posibilități?“ Etc. Vechi (și nu atât de vechi), cadrele didactice știu că rata de utilizare finală și consolidarea prelungită de noi cunoștințe derivate din cărți, din experiență, în timpul „formare“, etc. Aceasta are loc numai în pregătirea și desfășurarea corespunzătoare clase cu elevi. Cine altcineva poate fi invitat la rolul de „student“? Soția (opțiune - amant) - este mai scump. Slave - așa cum îl vedeți? ( „Imaginea este nimic - o sete de tot“) Ravnostatusnogo coleg - în cazul în care să-l ia, și dacă nu este periculos? Poate - cineva de la „prieteni“ / concurenți ??