Ce să fac atunci când un client spune - nu

Toți vânzătorii se confruntă cu situații în care clientul spune #xAB; nu # xbb;: #xAB, cred că # xbb;, #xAB, am nevoie să se consulte # xbb;, #xAB, nu am aștepta ca prețul va fi #xbb;, #xAB, nu am de gând să facă o achiziție chiar acum # xbb;, #xAB; O să te sun înapoi # xbb; etc. Ceea ce înseamnă cu adevărat expresii tipice și de ce vânzătorii trebuie să le audă?

Insuccesele menționate mai sus pot fi împărțite în trei grupe în funcție de cauzele lor:

obiecții 1) Nu ati lucrat (nu au identificat necesitatea, clientul nu are suficiente informații)

2) Clientul este într-adevăr nu de gând să cumpere nimic, nici tu, nici nimeni altcineva.

3) Nu-mi place clientul.

Privind la primul punct, este clar că este necesar să se lucreze în mod competent obiecții cu privire la utilizarea vă instrumentele disponibile tehnici de vânzare. Du-te înapoi la stadiul de identificare a nevoilor și să lucreze atâta timp cât veți vedea ce beneficii produsul dvs. va rezolva problema lui.

Al doilea punct destul de interesant, deoarece uneori, pentru managerul de vânzări pentru a realiza că într-adevăr client nu vrea să cumpere nimic, este o revelație, iar managerul să nu fie pregătită pentru o astfel de dezvoltare. Că în acest moment există un manager?

#xAB, Cum se face ca nu poate fi, am petrecut o oră de timp pierdut. Că toate #xBB ?;

Managerul Frustrat se simte supărare, iritare, respingere, negare, oboseala, furie. De ce se întâmplă acest lucru și cum să se ocupe cu ea? Trebuie spus despre așteptările impuse. În cele mai multe manager de așteptare impune triplu:

- proiectat pe mine (eu sunt de vânzare, aducând afacere la sfârșitul anului)

- așteptările clientului (toate place, nu se va supăra, și a trebuit să cumpere)

- situația (condiții favorabile pentru tranzacție, nimic nu va distrage)

Suprapunerea așteptărilor - un mecanism natural care provine dintr-o dorință sănătoasă de a planifica, monitoriza situația. De îndată ce ceva începe să meargă, nu conform planului, ai pierdut nu numai un control, dar, de asemenea, capacitatea de a utiliza resursele și oportunitățile oferite de situația, astfel, vi se pune-te și client restricțiile artificiale din cadru.

#xAB, Cu cât așteptarea, cu atât mai mare dezamăgire #xbb;.

Înșiși impuse așteptări nu sunt ceva rău sau penale. Ele ajuta în anumite situații, în situații dificile: atunci când se pregătesc pentru o întâlnire cu un client și știi exact ce s-ar putea să apară obiecțiile știu că întâlnirea va fi stresant. Acest lucru vă permite să mobilizeze resurse pentru soluționarea unei anumite situații.

Dacă vă așteptați în mod constant de la noi 100% din rezultate, și nu, aceasta poate provoca indoiala de sine, auto-critica excesivă, nemulțumirea față de ei înșiși, la îndoială abilitățile lor, până la sfârșitul îndoieli cu privire la corectitudinea alegerii afaceri.

Când vorbim despre așteptările suprapunând situația, cea mai mare parte este vorba de produs, la locul de muncă. Dacă necontrolat de așteptare frustrat apare ca o marfă, beneficiile și utilitatea pentru client, la locul de muncă rău, furtuni magnetice, vreme rea, etc.

Un aspect al așteptărilor se suprapun, care ar trebui să acorde atenție, este deplasarea de responsabilitate. Creierul nostru este legat astfel încât pentru o lungă perioadă de timp vina le nu se poate, așa cum este distructiv. Pentru a evita acest lucru, creierul caută motivul exterior. De exemplu, vă așteptați că clientul va cumpăra un anumit produs, acest lucru nu se întâmplă, și poți să-ți spui, acest lucru nu este vina mea, am făcut totul corect, clientul a primit săraci, lacomi, produse de proastă calitate, prea scumpe, mizerie la birou, etc. .D. De-a lungul timpului, acest lucru poate deveni un obicei, s-ar putea pierde capacitatea de a evalua în mod critic acțiunile lor, iar acest lucru duce la stagnare în dezvoltarea profesională.

Al treilea punct: Nu-ți place clientul.

Aici vreau să atrag atenția asupra a două lucruri care afectează percepția clientului dumneavoastră. Primul este un curs, aptitudini profesionale, inclusiv cunoașterea produsului, condițiile de lucru cu compania dumneavoastră, cunoștințe de piață a industriei ca un întreg. În cazul în care managerul nu este competent în domeniul lor, clientul se va vedea, și este puțin probabil să vrea să lucreze cu el.

Al doilea este atitudinea ta la ceea ce faci la produs, compania și client. Dacă setați un negativ, nu va avea nici o dorință de a ajuta clientul pentru a rezolva problema lui, iar clientul trebuie să-l simți, pentru că fiecare persoană în grade diferite de dezvoltare a empatiei.

Astfel, motivele pentru eșec poate fi variat, este posibil să se caute răspunsuri gata făcute, studii de caz și așa mai departe. De asemenea, puteți lua în considerare faptul că tot ceea ce emană de la noi, si uita-te la modul în care răspundem în orice situație dată. Propun să începem cu tine. Cum reacționați la eșec? După cum vă percepția afectează atitudinea față de muncă și client? Analizeaza așteptările dumneavoastră. Aflați cum să le controleze. Esecurile sunt inevitabile, iar acest lucru este normal. Dacă vă place clienții și să le ajutor- ei vor răspunde la tine în schimb.