Ce ar trebui să știe capul, crearea unui sistem de afaceri

O să-ți spun o poveste despre un om de afaceri familiar Serghei. El are o mare companii de automatizare de afaceri. Totul este bine. Doar principalii oameni de vânzări în cadrul companiei au fost el și partenerul său. Cât de mulți amintesc Serghei dorit întotdeauna să creeze la Departamentul de vânzări sebyapravilny. El însuși vânzătorul considerat „de la Dumnezeu,“ poate că a fost ei. Prin urmare, nici o pregătire personal nu a participat. Dar managerii de mai multe ori invitat antrenori și a învățat tehnicile lor de vânzare. Dar partea leului din vânzări este încă situată pe proprietatea și departamentul de drept și nu a construit.

Cu toate acestea, o poveste familiară? Dar este interesant continuare.

De ce această poveste? De multe ori nu văd un simplu și evident, am stabilit obiectivele greșite pe care le ia tot timpul și resursele, dar nu da rezultatul dorit. Visul departamentului de vânzări din dreapta nu a putut duce la stabilirea sistemului de vânzări. A lipsit expertiza și experiența în crearea de sisteme.

Care sunt elementele, este orice sistem de afaceri?

Trei elemente ale sistemului sau trei domenii care interacționează:

Primul element de sistem de afaceri - tehnologie.

Ce este tehnologia? Tehnologie - un set de metode și procese într-o anumită zonă de activitate a sistemului, în scopul de a obține rezultate previzibile. Termenul va fi utilizat numai într-o versiune îngustă a „tehnologiei“, ca „functioneaza tehnologia.“

Tehnologia în sistemul primar. De fapt, fundamentul sistemului. Ce înseamnă „tehnologie primară“? Crearea orice sistem, trebuie să înțelegem funcția sa (funcția principală) și ridica tehnologia de lucru, ceea ce conduce la rezultatul dorit.

La alegerea sau crearea unei tehnologii de lucru, trebuie să fie luate în considerare următoarele condiții:

1. aplicarea corectă a tehnologiei de lucru (proces) garantează îndeplinirea scopurilor și obiectivelor sale. Lipsa de tehnologie - una dintre principalele cauze de instabilitate a rezultatelor sistemului. De exemplu, în cazul în care personalul de vânzări nu au o tehnologie de căutare sau de noi clienti au, dar este folosit în mod necorespunzător, de obicei suferă planul de vânzări și viteza de umplere cu baza de clienti noi clienti.

Lipsa de tehnologie - una dintre principalele cauze de instabilitate a rezultatelor sistemului

2. Tehnologia reprezintă interacțiunea cu mediul extern al sistemului. regulile definite de interacțiune cu mediul atât de intrare și de ieșire a sistemului. Pentru exteriorul sistemului de vânzare este piața, precum și alte divizii ale companiei. Pentru clienții de la intrarea în sistemul de vânzări va funcționa în mod normal, depunerea si procesarea comenzilor de achiziție pentru produsele companiei. Vanzatorii pentru companie la ieșirea din sistemul de vânzări va funcționa în mod normal, procesarea și transmiterea către divizia de achiziții de aplicații.

3. Tehnologia permite posibilitatea de a resurselor de muncă (personal) care va efectua aceasta tehnica:

- Cerințe pentru personalul de a dezvolta procesul de implementare a tehnologiei: timp pentru dezvoltare, disponibilitatea de calificări de bază sau calități speciale, complexitatea formării;

- oportunitățile de pe piața muncii, furniza companiei cu un număr suficient de candidați corespunzători.

Exemplu: Facem un set de manageri din departamentul de vânzări. Tehnologia de vânzări implică o abilități speciale de negociere. Aceste competențe sunt de obicei produse în vânzări active, în 3 ani. Care este numărul candidaților cu criteriile de mai sus, de a răspunde la o astfel de cerere de locuri de muncă? Cât timp este nevoie pentru a personalului departamentul?

4. Activitățile personalului de tehnologie ar trebui să fie măsurabile și să ia în considerare documentele justificative. Tehnologia oferă o intensitate cantitativă a standardelor de proces care sunt înregistrate în mod independent interpret în documentele de lucru. Datele din documentele de lucru sunt cuprinse în documentele contabile. Tehnologia de vânzări implică în mod tipic instrument de măsurare - „pâlnie de vânzări.“ standarde de canal este calculat statistic pe baza vânzărilor mai multor furnizori de tehnologie. Pentru a ține cont de procesul de vânzare, fiecare manager este obligat să completeze o serie de zi cu zi de documente de lucru: „Lista clienților pentru o persoană de contact“, „Business Manager de Revista“, „Chestionar al negocierilor.“

5. Influența conducerii planificate asupra procesului de implementare a tehnologiei, în scopul de a obține rezultatul dorit. managerii de sistem ar trebui să desfășoare activități reglementate: RAM, briefing-uri și întâlniri. La evenimentele ce au loc tehnologia de control al performanței standardelor cantitative care iau în considerare interpreții în activitatea și rapoartele. În continuare este influența necesară asupra artiștilor de management: sprijin, asistență în soluționarea problemelor actuale, de formare sau stimulente pentru a obține rezultate. De exemplu, managerul de vânzări la standardele de dimineață de control RAM predări de manageri „de pâlnie de vânzări“. Unul dintre managerii rata scăzută de trecere a secretarilor în apelurile de ieșire „la rece“. Managerul trebuie să ia conducerea corectă a impactului asupra vânzătorului. De exemplu, pentru a efectua de formare apel la rece (pentru a acționa ca un mentor) în aceeași zi.

Al doilea element al sistemului de afaceri - persoane.

Oamenii - angajații sistemului care sunt în proces de executare a tehnologiei în scopul de a obține rezultatul dorit. După cum sa menționat mai sus, pentru a obține rezultatul dorit de la personalul de realizarea corectă a tehnologiei sale. Care angajații sunt capabili de a efectua corect procesul? Dreptul de angajați. „angajați permanenți“ - un personal care poate, în timp pentru a învăța procesul de implementare a tehnologiei și apoi să-l execute în mod corespunzător, obținându-se astfel rezultatele planificate.

Există o serie de metode de lucru cu personalul. Metodele trebuie să studieze, să învețe și să se adapteze la compania dumneavoastră:

„angajați permanenți“ - un personal care poate, în timp pentru a învăța procesul de implementare a tehnologiei și apoi executați în mod corect, realizându-se astfel rezultatele planificate

2. Crearea de programe de adaptare și a stagiarilor de formare pentru a dezvolta procesul de implementare a tehnologiei și atingerea rezultatelor planificate. După cum arată practica, în primele zile ale noului loc este foarte important, deoarece în această perioadă a pus „bobul de loialitate“ angajat nou la companie. Este în acest stadiu, un nou angajat face o decizie: va continua să lucreze într-o companie sau continuă să caute un alt loc. Adaptarea corectă a unui stagiar - un pas important pentru consolidarea unui nou angajat în cadrul companiei. Educația într-o perioadă de ajustare - o garanție a deveni un nou specialist. Conform cercetărilor efectuate de companiile occidentale, adaptarea de înaltă calitate a programului poate reduce cifra de afaceri cu 10-20% pe an.

4. Crearea unui sistem de loialitate de angajat al companiei. Pentru informarea dumneavoastră, cu loialitatea multă confuzie. Întrebați alții - că o astfel de loialitate? Cât de mulți vor primi același răspuns? Noi folosim de loialitate pe termen ca un angajament de ceva. Problema de încredere angajaților este deosebit de acută în orice societate, și mai ales, o chestiune de vanzatori de încredere. Cum de a avea încredere în informațiile de personal, baza de clienți, bogăție?

5. sisteme de motivare și de stimulare a angajaților Crearea. „Ajuta la crearea unui sistem de stimulente“ - cea mai populară cerere, care vine de la clienții noștri. Eu personal inamic „formule magice motivație“ și „procent corectă a veniturilor.“ Motivația eficientă se bazează doar pe un sistem construit pe tehnologia de lucru a fiecărui angajat. Dacă nu există nici un sistem în afaceri, orice succes formulă astăzi salariu mâine vin în lateral.

Dacă nu există nici un sistem în afaceri, orice succes formulă astăzi salariu mâine vin în lateral

Un exemplu practic al metodei de punere în aplicare „evaluare competitivă“: Eu personal a avut loc mai mult de 150 de concursuri pentru selectarea atât angajați permanenți și manageri de diferite niveluri de până la CEO. Astăzi, există o metodă de transfer CEO funcționează cu Consulting Group „M.Rybakov și parteneri.“

În metoda de transmitere au fost dezvoltate: poziția funcțională, criteriile de selecție și de profilul comportamental al unui candidat adecvat. Competiția finală au participat 12 candidați. După prima rundă a competiției, a devenit clar că nu toți candidații ne vor potrivi. Chiar și cei care au placut subiectiv la primul interviu. Am ajuns la final 5 candidați, dintre care două au fost în mod obiectiv decalaj imens între solicitanți. Câștigătorii au fost profesioniști într-adevăr puternice în domeniul lor, multe companii mari nu au refuzat să le aibă în starea lui. Ambii candidați au fost acceptați în companie. Al doilea în funcția de contabil șef. Conducerea a avut îndoieli cu privire la competența celui existent.

Al treilea element al sistemului de afaceri - Management.

Ceea ce este necesar pentru efectuarea controlului? Există mai multe cerințe de bază pentru gestionarea sistemului:

1. Prezența în „verticala puterii“: managerii de linie și de nivel superior, precum și separarea dintre proprietatea procesului de responsabilitate pentru rezultate. Companiile autohtone au un „punct orb“ în managementul - o activitate de manageri de linie, și anume acei manageri care controlează în mod direct interpreții. Acest manageri de departamente sau de supraveghere. Sarcina cheie a capului liniei - pentru a asigura performanța corectă a tehnologiei de procesare. Cu procesul de dreapta vom obține rezultatul dorit!

Sarcina cheie a capului liniei - pentru a asigura performanța corectă a tehnologiei de procesare.

2. Definiția „repere“ pentru a controla viteza de mișcare a sistemului la rezultatele dorite. Pentru a obține rezultatele dorite trebuie să asigure un nivel ridicat de activitate a angajaților. Dacă la sfârșitul lunii, am aflat că vânzătorul a lunii a făcut doar 5 contacte cu clienții noi în loc de 30-40 planificate, ceea ce este reacția managementului nostru? Pedepsirea: amendat sau concediat. Rezolva această problemă în viitor? Nu, nu se va rezolva. Dar, răspuns în timp util manager de ajutor. Mai devreme, putem înțelege că ritmul de personal este scăzut, cu atât mai repede vom avea timp să facă nimic pentru a accelera tempo-ul. „Repere“ permite de a plasa puncte de control pe traseul de deplasare la rezultatul și pentru a preveni eșecul de performanță.

3. Repartizarea între indicatorii măsurați: indicatorii de proces și a indicatorilor de rezultat (KPI). Sunt necesari indicatori de proces pentru monitorizarea performanței corectă a tehnologiei. De exemplu, în cazul în care „vânzări canal este“ insuficient încărcat, o astfel de figură ca „numărul de contacte din lista“ va permite supraveghetorului să răspundă la problema în timp util și pentru a furniza rezultatul dorit. Rezultatele rată scăzută, de exemplu, lipsa de oferte de manager - este un semnal pentru studiul performanțelor sale de proces și, eventual, a ajusta abilitățile sale de negociere.

4. Crearea unei „indicatori de lumină de trafic“ sub „plan de fapt“ si se leaga de ea, „Sisteme de motivare și stimulente pentru angajați.“ De exemplu, vom crea o foaie de calcul (Excel), cu indicatori ai tuturor subordonaților și le vopsea în trei culori: roșu, galben și verde. „Semafor“ poate include orice cifre, care este ușor de a compara vizual activitățile tuturor angajaților departamentului. Putem fi o regulă pe care am parte cu un angajat de la 3 perioade roșii într-un rând.

5. Utilizarea întregului complex de activități de management: operaționale și de planificare strategică. Pentru a nota, în experiența mea în vânzări de întreprinderi mijlocii și mici, doar 20% dintre companii efectuează zilnic scurte de memorie RAM pentru măsurarea parametrilor procesului de furnizori lor. Ce înseamnă acest lucru? Cele mai multe companii nu acorde atenție datorită preciziei și intensitatea tehnologiei de implementare. Principiul „a procesului corect la rezultatul prezis“ nu este validă.

Un exemplu practic de implementare a metodelor de management: Aproximativ 50% din ultima tabără de afaceri au implementat aceste sau alte instrumente de management, cum ar fi vânzări și marketing, precum și alte departamente: producție, logistică, depozitare. Aceste companii au fost rezolvate problemele de conformitate cu standardele și normele de munca personalului, care are un efect pozitiv asupra rezultatelor generale ale afacerii stabilit: în primul rând, cu privire la performanța acestor angajați.

Acum, adevărul dur este introducerea inovației în companiile clienților noștri. Cele mai multe dintre clienții care încep modificările proiecte în sistem fără o pregătire adecvată a colecta toate „rake“ din jurul pionierii. Unele grebla pot fi atașate topor. Și apoi. Ne pare rău, moartea a modificărilor de proiect. Intrebare: Ai nevoie de ea? Bineînțeles că nu.

Dacă vă dați seama că nici un sistem de vânzări nu mai este necesară, dar nu se simt încrezători în abilitățile lor, cere ajutor și sprijin. Într-un caz extrem, pentru sfaturi.

În următorul articol, pe exemplele de „sistem de vânzări“, vom discuta în detaliu a ceea ce ar trebui să fie „lucrări tehnologice“ orice sistem de afaceri.

Dacă sunteți interesat în:

• abordarea noastră a organizației de afaceri,
• Dezvoltarea sistemului de motivare și salarizare,
• Descrierea Metodologia a proceselor de afaceri,
• metode de selecție și de motivare a angajaților,
• să participe la evenimentele noastre
• organizarea de evenimente în oraș

Lăsați solicitarea dvs. cu solicitarea. Vă vom contacta în termen de 24 de ore.