Caracteristicile inter-culturale de comunicare de afaceri - Psihologie

Aspecte psihologice ale procesului de negociere

2. Caracteristicile Cross-culturale de comunicare de afaceri

Cunoașterea principiilor generale pentru pregătirea, organizarea și negocierea, rezumând rezultatele și consolidarea acesteia din urmă în anumite documente lor trebuie să se țină seama de faptul că reprezentanții diferitelor țări și-au dezvoltat propriile lor caracteristici și tradiții ale negocierii, trebuie să știți și să ia în considerare în lucrul cu partenerii.

Partea din Belarus este important să se cunoască caracteristicile de negociere cu germanii, ca și relațiile economice Belarus-germane și tranzacții ocupă un loc important printre țările CSI.

Cu toate că fiecare persoană este diferită, cu toate acestea, reprezentanții fiecărei țări au caracteristici, bazate pe tradiții comune, obiceiuri, atitudini, caracter, etc.

Caracteristici de negociere cu europenii

Unul dintre indicatorii de particularitățile naționale de a face afaceri este cel mai înalt nivel de profesionalism. Lista obligațiilor asumate de către firma germană, este întotdeauna îndeplinită. În cazul în care un german a scris unele promisiuni în caietul lui, el va îndeplini cu siguranță.

Foarte aplicată cu strictețe standardele de haine de afaceri. Scoaterea mantaua nu este acceptată în timpul negocierilor.

Partenerii germani preferă în timpul discuțiilor pentru a discuta chestiuni strict în ordinea în care apar în programul convenit anterior.

Cu partenerii germani pot face schimb de scrisori în condiții de siguranță pentru a stabili relații de afaceri.

Dacă în timpul pauzei, discuțiile au fost invitate la restaurant, să fie pregătit pentru faptul că, probabil, va plăti fiecare pentru el. La masa nu este acceptat să aibă conversații de natură politică.

În timpul negocierilor, francezii nu sunt dispuși să își asume riscuri, susțin o poziție dură în mod fundamental. Ei nu merg la tot felul de compromisuri la sfârșitul anului a rămas fidel principiilor sale.

Ei nu le place să se confrunte în cursul negocierilor cu orice surprize, nu le plac schimbările bruște de poziție.

Ele nu valorează nimic pentru a întrerupe interlocutorul. Că ei nu mai este considerat un păcat, în primul rând datorită caracterului național al vioiciune și o mare emoție. Pentru ei, calculul principal și de auto-interes.

Marile companii franceze pune accentul pe caracteristicile tehnice și durabilitatea produselor. beneficii tangibile materiale de tranzacție - mici și mijlocii.

Schimbările în cadrul negocierilor sunt dureroase. Preferați examinarea preliminară a experților și a coordonării dintre cele mai importante.

Cu privire la aspectele de recepție în timpul unei afaceri făcute pentru a vorbi doar după ce a fost servit cafeaua. invitație Cina ar trebui să fie văzută ca o victorie majoră în afaceri. În același timp, ea a decis să dea: flori, sampanie, vin scump, cutie de bomboane de ciocolată.

Francezii sunt foarte scrupuloși în materie de rasă. Ar trebui să fie limitată la o strângere de mână. În cazul în care cardul dvs. de afaceri vor fi completate în limba franceză - este foarte bună.

În Franța, apreciat foarte mult o educație bună. Se recomandă pentru a marca în cartea de vizită.

În timpul negocierilor cu francezii, problema principală poate fi considerată de ei ca și în cazul „între liniile“, dar acest lucru nu înseamnă că ele dau aceeași valoare.

Anglia. În negocierile cu britanicii ar trebui să se țină seama de faptul că calificarea în cadrul negocierilor dintre cele mai ridicate din lume. Deosebit de puternic britanic în scurt și prognoză pe termen mediu. În afaceri preferă oferte care aduc beneficii imediate.

Discuțiile făcute pentru a începe cu o conversație despre vreme, sport, copii. Este important să se sublinieze în cadrul negocierilor o locație bună pentru poporul britanic, interesul pentru valorile umane.

Manifestarea calităților umane foarte apreciate în Marea Britanie. Prin urmare, transferul de saluturi persoanelor apropiate de prietenul tău, vor fi acceptate cu recunoștință.

În cadrul negocierilor partenerii britanici rareori ocupă singurul punct de vedere lipirea sau poziția, ei folosesc o cantitate mare de informații economice și politice.

Britanic preferă acorduri detaliate sau contracte care stabilesc toți termenii și condițiile detaliate obligațiile de listare ale părților, care trebuie să fie ulterior executate cu precizie.

Ei iau decizii mai lent decât alți parteneri străini, dar în același timp, negocia nu numai documentul, dar, de asemenea, posibilitatea de a extinde cooperarea în continuare.

Dă răspunsuri pripite - nu în tradiția engleză. Prin urmare, în conversații ei au de obicei pauze lungi, care nu trebuie să se teamă. Umple conversația lor nu este necesară. Despre care vorbește mult, consideră că este accidentat, impunându-se altora. Ostilitate acestea se aplică, de asemenea, orice expresie deschisă a sentimentelor. Prin urmare, teza celebrului mărinimia britanic.

Negocierile cu britanicii sugerează pregătire și coordonare temeinică. Improvizația nu este permisă.

Pe cuvântul lor de onoare vă puteți baza în totalitate pe.

Britanicii au tendința de a evita unghiuri ascuțite și să știe cum să o facă.

Strângeri de mână, britanicii a adoptat abia la începutul negocierilor. În viitor, acestea sunt limitate la felicitări verbale.

Italia. Ca parteneri de negociere, italienii sunt destul de interesante. În lucrul cu ei, trebuie să aibă în vedere următoarele caracteristici ale:

· Sunt mai active decât alte țări în stabilirea de contacte. Mai ales dinamică și deschisă pentru toate tipurile de afaceri oferă firmelor private mici;

· Pentru a stabili legături cu italienii destul de un schimb de note. Mai mult decât atât, pentru a accelera procesul de stabilire a unei relații de afaceri sunt încurajați să contacteze agenția și firmele intermediare;

· Familiarizarea permisă fără o carte de vizită, dacă vă cere scuze și trimite-l în curând.

Italienii acordă o mare importanță la statutul unei persoane și să depună eforturi pentru a afla mai multe despre partenerul.

O mare importanță atașat la italieni, astfel încât oamenii au participat la discuțiile, care au despre statut egal.

oameni de afaceri italieni sunt destul de stricte în respectarea regulilor de bază ale eticheta de afaceri.

Italienii acordă o mare importanță dialogului informal cu comunitatea de afaceri. Există o tradiție pentru a netezi conflictele care apar într-un relații mai personale, neoficiale.

Caracteristici de negociere cu parteneri din America

Caracterizat la americani pragmatice. Ele sunt suficient de puternice pentru a avea o poziție puternică în cadrul negocierilor. Ei nu fac nimic, care nu le aduce beneficii, nu sunt înclinați să facă „extra“ de lucru.

Negocieri cu americanii nu este doar posibil, ci și necesară, deoarece acestea nu numai că pot, dar, de asemenea, dragoste o afacere.

Ele sunt caracterizate de o concentrare excesivă asupra problemelor care urmează să fie discutate. Întotdeauna setat la o muncă intensă și fructuoasă. Căuta să identifice abordări comune pentru soluționarea altor probleme.

Încercați să faceți fără costuri care pot fi evitate. Acest cuvânt păstrează. Tradiții neglijate cu ușurință. aranja cu atenție orice afacere.

Separarea funcțiilor încorporate într-o absolută: toată lumea face doar truc. „Amenzi“ acordat o atenție mult.

Americanii cred că, dacă aveți de a face cu ei, apoi citiți cu atenție, cu toate caracteristicile întrebării.

În mintea lor, ar trebui să fie bine pregătiți pentru contacte de afaceri, astfel încât se așteaptă de la tine un răspuns rapid la informațiile lor. Nu le răspunde rapid.

Americanii acordă o mare importanță recomandărilor. Dacă există cineva care să recomande să profite de acest lucru. Pentru orice utilă în mod adecvat pentru a menționa persoanele cu care sunt familiarizați.

Manifestare de prietenie american este modul lor obișnuit. Rezultatele negocierilor va depinde numai de atât de benefic pentru ei, pentru a discuta propunerile.

În SUA, valoarea reală a ajunge la mai mult decât era de așteptat. Impactul pozitiv va avea următoarele situații: o poziție înaltă acum, apropierea de putere, atât acum, cât și în perioada anterioară, faima, apariția la televizor, conexiunea cu orice editura americana sau universitate. Alte circumstanțe practic nici un impact asupra partenerilor.

o valoare străin pentru americani este format, în primul rând, „acasă“. Se crede în cazul în care o persoană nu se realizează nimic semnificativ în patria sa, unde a trăit timp de mai mulți ani într-o altă țară, mai ales, are puține șanse.

Americanii nu sunt obișnuiți să se plângă. Ei au învățat bine efectul unor astfel de efecte senzoriale, cum ar fi efectul de halou și efectul de eșec.

Americanii respecte legea, autoritatea și puterea. Prin urmare, opoziția nu va fi aprobat de către actualul guvern.

Neprevăzute sunt percepute de către oamenii de afaceri americani negativ. Ele sunt folosite pentru a calcula toate, să ia în considerare riscul. circumstanțe neprevăzute se califică, fie ca urmare a incompetenței partenerului, sau ca o piesă de teatru fault. Ambele acte pe ele respingătoare.

Americanii sunt folosite pentru a „muta“ ei înșiși și nimeni nu „push“ nu va. Trebuie amintit faptul că întregul sistem de învățământ din Statele Unite își propune să încurajeze o personalitate puternica, comunicativ, independent, abilitatea de a vedea problemele și să le rezolve cu succes. Se cultivă capacitatea de a-și apăra cu fermitate interesele sale.

Solicitarea ajutorului va acționa în mod negativ, deoarece ei cred că se aplică cealaltă parte trebuie doar atunci când tot ceea ce se poate face fără un partener, pregătit și calculat. Și dacă nu le înstrăineze, se va face numai contra cost.

neglijență intenționată - nu este modul de multi americani.

Americanii știu să comunice este considerată o distanță de 120 cm. Distanta confortabila mai mică decât slavii, și furnizarea noastră poate fi interpretată de americani ca o familiaritate in plus. În schimb, rata SUA este adesea interpretată ca un semn al relațiilor noastre tensionate.

Caracteristici de negociere cu reprezentanții țărilor din Asia

Japonia. Una dintre principalele caracteristici ale societății japoneze este sistemul de caste corporativă. Conform tradiției japoneze, o persoană nu poate avea nici o valoare. Așa cum suntem judecați după aspectul lor, astfel încât în ​​Japonia sunt judecate de către grupul la care, corporația faci parte.

Amploarea prestigiului universității - principala calitate a ceea ce este crucial pentru cariera japoneză.

spirit de parteneriat, care este cultivat în Japonia, reflectate în faptul că managerii încercați ca nu ar interveni în acțiunile subordonaților, având o deplină încredere ei.

Japonezii, probabil, cele mai active din lume. Ele sunt toate căile de legare a relațiilor de afaceri preferă contactul personal.

La cunoștință doar preda o carte de vizită, trebuie să intenta propriul. Dacă nu, va fi percepută foarte negativ - ca lipsit de respect sau chiar jignitoare. Prin urmare, este necesar să se ia toate măsurile pentru a preveni similare cu carduri au fost întotdeauna cu tine.

Pentru firma japoneza, unde lucrează - este a lui „mare familie“. Deci, el numește prima firmă, atunci, și numai apoi posta numele tău.

Poziția partener în cadrul discuțiilor este foarte importantă pentru japonezi. În cazul în care statutul de un partener de mai jos, este perceput ca o lipsă de respect față de cealaltă parte. În cazul în care cealaltă parte are un statut mai mare, se consideră că acesta este „pierde fata“, ea neuvazhaema sau acționează ca un supplicant. Prin urmare, cerința înainte de începerea negocierilor obține informații detaliate cu privire la statutul de parteneri japonezi și „expune“ le compoziție egală.

Japonia acordă o mare importanță pentru consensul între toți participanții la muncă, inclusiv în rândul membrilor delegației sale. Pauzele în negocierile sunt deținute de către Japonia, în special, în scopul de a armoniza punctele de vedere ale membrilor delegației sale.

Japonezii sunt foarte serioase cu privire la procesul de negociere, se crede că mai mult timp petrecut pe ele, cu atât mai bine: părțile cunosc mai bine, și au discutat posibile mai multe detalii.

În Japonia asculta interlocutorul în fulger plin Chania, cât timp ar spune. Nodding la difuzor, japonezii au arătat că au înțeles, dar asta nu înseamnă că sunt de acord cu el. Vorbeste detalii neimportante este o atitudine serioasă la subiectul negocierilor. Ei nu sunt în grabă pentru a trece la problema principală, așa cum au fost, stabilind conversații etape, inclusiv subiecte care nu sunt direct legate de scopul negocierilor.

sistem de luare a deciziilor Japonia include o serie de acorduri cu toate relevante pentru o anumită decizie - cu un cap mare, la un membru al interpretului. Acest sistem se numește „Ring“. Deciziile luate ca urmare a unor destul de lente, dar au realizat strălucit, așa cum este concepută de la început până la sfârșit, cu toate detaliile.

Japoneză graba fi niciodată, amintesc prea. Oferta fără răspuns nu vor lăsa. Dacă spui că voința, atunci așa să fie.

Concesii din partea dvs. vă devine în ochii partenerilor japonezi. Ei văd ca o manifestare de respect de sine. Mai mult decât atât, partidul care a mers să facă concesii pe de o problemă, se poate conta pe o concesiune într-un alt contor.

discutarea subiectului negocierilor continuă într-un cadru informal, doar mai relaxat și deschis. De multe ori, acordurile sunt în restaurant, bar, și apoi la masa de negocieri și a semnat înregistrarea lor.

Acest lucru înseamnă că vă puteți relaxa doar după semnarea documentelor.

conversație japoneză nu începe niciodată cu șeful. Acesta este abordat treptat, de multe ori cu indicii clarifica relația interlocutorului.

Japoneză sale sverhvezhlivostyu acalmie de multe ori partenerul de vigilență. calculează temeinic toate nuanțele și variațiile, ele tind să bitch „topit“ de lingușire și complimente.

Prima întâlnire este de obicei dedicată cunoștință cu caracteristici parteneri, membri ai delegației. serioase probleme sunt discutate doar din a doua reuniune. negocieri de afaceri de comunicare partener de afaceri

Nu este acceptat în comunitatea de afaceri pentru a spune „nu“. Când ai un om de afaceri japonez vrea să facă clar că acordul nu va avea loc, el ar spune: „Este greu.“ Ei își exprimă dezacordul zâmbetul lor.

Pe parcursul negocierilor, nu se recomandă să se aplice oricăror amenințări de orice fel. Este puțin probabil că va avea succes.

China. Chineze consideră extrem de important în negocierile de afaceri de orice nivel de educație al așa-numitului „spirit de prietenie“, adică să stabilească o relație personală cu partenerii lor.

La discuțiile ei nu vor permite ei înșiși să contureze primul punct de vedere. Numai atunci când situația din discuțiile de la un impas, partea chineză poate oferi o serie de concesii.

Tactica inițială de chinezi este de a se asigura că, în primul rând pentru a diferenția partenerii lor:

· Respectarea unui membru al delegației la chinezi ca națiune;

„Munca“ este realizată în primul rând prin intermediul acestor persoane identificate.

Chinezii sunt extrem de sinceri în interesul lor să nu numai în calitate de parteneri de afaceri, dar, de asemenea, cât de ușor este pentru persoanele care au hobby-urile lor, credințele și atitudinile. Acestea sunt binevenite, și, cel mai probabil, după o negociere de succes veți obține o recepție care va fi bogat.

Cadouri de dorit să prezinte și nu un individ, ci întreaga delegație, cu care negocierile sunt în curs de desfășurare.

În ceea ce privește belorumynskogo (slavă) stilul de negociere, mai mulți experți străini spun se concentreze pe un obiectiv comun, mici atenție la detalii, teama de risc și refuzul de a compromite în comun.

Pentru îmbunătățirea sa din arsenalul puternice calități ale partenerilor străini, ne-ar trebui să ia: persistența, discreție, dreptul de a-și asuma riscuri; devotamentul față de companie; organizarea și prudența; aviz de inovare; agresivitate fără rușine și prietenie demonstrativ.

Aspecte psihologice ale procesului de negociere

Informații despre lucrarea „Aspecte psihologice ale procesului de negocieri“

Categorie: Psihologie
Numărul de caractere, inclusiv spații: 25744
Număr de mese: 0
Număr poze: 0

negocieri? cine și ce ar trebui făcut pentru a îmbunătăți eficiența negocierilor? 3.Strategiya si tactici ca implementarea efectivă a comunicării interpersonale 3.1 Strategia și tactica procesului de negocieri în succesul procesului de negociere este direct dependentă, în plus față de cunoștințele de negociere tehnologie și disponibilitatea rezervelor de manevră financiară și organizatorică, trei.

cum să elimine viitoare nuanțe negative în procesul de negociere? cine și ce ar trebui făcut pentru a îmbunătăți eficiența negocierilor? Negocierile Concluzie - un mod de a rezolva conflictul, care este de a folosi mijloace și metode non-violente pentru a rezolva problema. Negocierile sunt în curs de desfășurare: privind extinderea acordurilor, privind normalizarea relațiilor, pe redistribuire.

ședință este marți, miercuri, joi. Timpul cel mai favorabil din zi - după o jumătate de oră după masa de prânz, atunci când gândul de alimente nu distrage atenția de la probleme de afaceri. În organizarea discuțiilor trebuie să aleagă locul potrivit pentru discuții. Acest lucru se aplică atât locul de desfășurare și poziția pe care le va lua cu privire la partenerul. În ceea ce privește teritoriul, se crede.

realizarea obiectivelor organizationale. O listă de propuneri de proiecte: Pentru a atinge acest obiectiv ar trebui să fie dezvoltate și încorporate în practica negocierii următorului element al sistemului de comunicații: cursurile de eticheta de afaceri și reguli ale procesului de negociere. De „instrument Novosibirsk“ lucrează 157 de oameni, dar oferă instruire va fi 34 m. Pentru a lucrătorilor este direct asociată.