Capitolul 14 de publicitate, promovare și publicitate

5. Crearea unei stări de spirit sau imagine. În jurul produsului creat trezește starea de spirit sau imaginea, să zicem, frumusețe, dragoste și liniște lor. Nu face declarații în favoarea produsului, cu excepția indirect sugestibile. Conceput pentru a crea o stare de spirit a multor producători de apel de dulciuri, produse cosmetice.

6. Crearea unui mediu de fantezie. În jurul produsului sau utilizarea acestuia creează o anumită aură de fantezie.

7. stil de viață Accent. Acesta arată că produsul reprezintă un anumit stil de viață.

8. Folosirea unui caracter simbolic. Crearea unui personaj care întruchipează bine.

Este necesar să se găsească un catchy, cuvinte care atrag atenția pentru exprimarea eficientă a gândirii.

1) Angajamentul public țintă pentru mass-media. De exemplu, radio este eficient în atingerea celor mai sărace categorii ale populației, și cu ea cele mai populare segmente de public de televiziune pentru adolescenți și „prostănaci“;

2) specificul mărfurilor. rochii pentru femei și arme sunt cel mai bine prezentate în reviste de culoare și aparat de fotografiat „Polaroid“ - la televizor;

3) specificitatea tratamentului. Pentru tratament, care transportă știri de vânzare, care va avea loc foarte curând, cel mai bine este de a utiliza un radio sau un ziar. Mesajele care conțin o cantitate mare de informații tehnice necesită utilizarea unor reviste de specialitate sau de e-mail;

Cu caracteristicile mass-media, specialistul, care intenționează să le folosească, ar trebui să decidă cu privire la alocările bugetare pentru lor tipuri principale.

Promovarea vanzarilor - utilizarea de o varietate de mijloace de stimulare, concepute pentru a accelera sau de a îmbunătăți răspunsul pieței.

Prin intermediul vânzărilor de promovare utilizează cele mai multe organizații. Volumul de stimulare în creștere rapidă din mai multe motive, și anume:

firmele percep stimulente ca un instrument eficient de marketing;

mai mulți manageri maestru instrumentele de promovare a vânzărilor;

obiectivele de promovare a vânzărilor. Obiectivele de promovare a vânzărilor sunt derivate din obiectivele de marketing. Obiectivele specifice sunt de a stimula diferite în funcție de tipul de piață țintă. Printre consumatorii de stimulare sarcini - promovarea unei utilizări mai intense a produsului și să cumpere într-un ambalaj mai mare, să îndemne oamenii care nu folosesc bunurile, încercați să-l, să-i aducă pe cei care cumpără concurenți de brand. În ceea ce privește comercianții cu amănuntul - este de a le încuraja să includă un produs nou pentru gama sa, pentru a menține un nivel ridicat al stocurilor de bunuri și produse însoțitoare. În plus, subminează stimulentele care se aplică rivali, formarea de loialitate de brand, comercianții cu amănuntul de penetrare cu produsele lor în noi piețe de desfacere cu amănuntul. În ceea ce privește proprietatea vânzătorului, este - să încurajeze susținerea unui nou produs sau a unui nou model.

instrument de promovare a vânzărilor. promovarea vânzărilor rezolvarea problemelor se realizează prin diferite mijloace. La selectarea acestora, și să ia în considerare tipul de piață și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, precum și condițiile actuale de piață și profitabilitatea fiecărui mediu. Luați în considerare mijloacele de bază de promovare a vânzărilor.

Include vânzarea pachetului la un preț redus, adică. E. Consumatorul oferă unele economii împotriva prețul normal al mărfurilor. Acest lucru poate fi ambalajul noului preț atunci când sunt vândute la un preț redus preț un exemplu de realizare ambalarea mărfurilor (de exemplu, două pachete pentru prețul de unul) sau kit-ul de ambalare, atunci când vând un set de două produse conexe (de exemplu, periuta de dinti si pasta de dinti). Informații cu privire la preț redus este plasat pe eticheta sau pe ambalajul mărfurilor.

Această metodă este mai bine stimula creșterea vânzărilor pe termen scurt decât cupoane.

Premiul - o marfă oferit la un preț destul de scăzut sau gratuit ca un stimulent pentru achiziționarea unui alt produs. Premiul „la pachet“ care însoțește mărfurile fiind în interiorul sau în afara pachetului. Ca un bonus poate acționa și ambalajul propriu-zis, în cazul în care acesta este un container de unică folosință. Premiul gratuit poștale - acest produs este trimis clienților care au prezentat dovada achiziționării de bunuri, cum ar fi capacul cutiei.

Scoring bilete - un anumit tip de prime, care este produs de către consumatori atunci când se face o achiziție. Voucherul poate fi schimbate pentru produse în casele de schimb speciale. Comercianții care folosesc cupoane transcrieri în primul rând, de obicei, atrage clientela suplimentare noi. Cu toate acestea, trece in-gol transforma într-o povară pentru toată lumea.

2. Planșele și demonstrații de bunuri la punctul de vânzare. În locul de cumpărare sau vânzare a mărfurilor satisfăcuți de expoziție și demonstrație. Din păcate, mulți comercianți cu amănuntul nu le place să te pui cu dispozitivele de expunere, semne, afișe, pe care le primesc în fiecare an, de la sute de producători.

3. Stimulente comertului cu amanuntul. În scopul de a atrage cooperarea comercianților cu ridicata și cu amănuntul, producătorii folosesc o serie de tehnici. Producătorul poate oferi o reducere pentru fiecare cutie suplimentară a bunurilor achiziționate într-o anumită perioadă de timp. Propunerea încurajează dealeri să cumpere mai multe bunuri sau un nou produs pe care nu le-ar cumpăra în mod normal.

4. Concursuri, tombole, jocuri. Compania organizează concursuri, loterii și jocuri, datorită cărora consumatori, dealeri sau agenți de vânzări de succes și foarte harnici care au cumpărat o mulțime de bunuri pot câștiga ceva - premiu, pachete de călătorie sau bunuri. Competiția cere ca a prezentat consumatorilor ceva, cum ar fi poezii, povestiri, desene. Un juriu special va evalua materialul prezentat și anunță câștigătorul. Concursul Trading - un concurs organizat pentru dealeri sau personalului de vânzări al companiei, în scopul de a stimula eforturile de vânzare.

program de vânzări de stimulare. În ceea ce privește pachetele de stimulare, în raport cu planul său de marketing dezvoltator ar trebui să ia decizii suplimentare.

1. Intensitatea stimulării. Tu trebuie să decidă modul în care stimularea intensa de a oferi. Pentru succesul evenimentului necesită un anumit minim de stimulare. Există un nivel prag de efort sub care rezultă, în general, nu. Un stimulent foarte puternic pentru a oferi mai multe vânzări, dar declinul vanzarilor de rata de creștere.

2. Condițiile de participare. Stimulentele pot fi oferite toate sau doar unele grupuri speciale de persoane. Deci, numai cei care donează capacul cutiilor pot fi oferite bonusuri.

4. Durata programului de stimulare. În cazul în care durata activităților de promovare a vânzărilor este prea scurt, mulți consumatori nu vor fi în măsură să profite de avantajele oferite. În cazul în care evenimentul este prea întinsă în timp, propunerea va pierde efectul, împingând pentru o acțiune imediată.

5. Momentul de promoții de vânzări. Trebuie să selectați o dată calendaristică a evenimentului pentru a promova. Acești termeni vor fi guvernate și de producție, precum și servicii de vânzări și distribuție de produse de servicii. Mai mult decât atât, poate fi necesar și să desfășoare activități nu au fost planificate anterior, ceea ce va necesita stabilirea de cooperare într-un timp foarte scurt.

6. Bugetul de promovare a vânzărilor. Estimările pentru activitățile de promovare a vânzărilor pot fi dezvoltate în două moduri. Puteți selecta măsuri specifice și shortchange costul lor. Cu toate acestea, cele mai multe dispoziții sunt determinate ca procent din bugetul total.

Testarea preliminară a programului de vânzări de stimulare. Dacă este posibil, toate instrumentele de promovare a vânzărilor utilizate ar trebui să fie pre-testate pentru a se asigura că acestea sunt adecvate și să ofere stimulentele necesare.

Punerea în aplicare a programelor de promovare a vânzărilor. La fiecare companie de promovare a vânzărilor de evenimente ar trebui să elaboreze un plan separat, care să acopere atât perioada de pregătire și perioada de muncă activă. Perioada de pregătire - de data aceasta pentru a se pregăti pentru evenimente.

Evaluarea rezultatelor programului de promovare a vânzărilor. Evaluarea critică face parte din rezultatele programului de vânzări de stimulare, cu toate acestea, rareori fără atenție. Mai multe metode pot fi utilizate. Sunt mai susceptibile de a utiliza metoda de cifrele de vânzări comparație, înainte, în timpul și după programul de stimulare.

Să la firma de campanie a avut loc 10% din piață, în cursul programului - 20%. Imediat după cota de piață a campaniei a scăzut la 5%, iar după un timp a crescut la 15%.

La sfârșitul vânzărilor de campanie a scăzut în calitate de consumatori de ceva timp sa bucurat stocurile acumulate. Stabilizarea la nivelul de 15% indică faptul că societatea a achiziționat un număr de noi utilizatori ai mărfurilor. În cazul în care cota de piață nu sa schimbat, aceasta ar însemna că programul de stimulare nu au produs rezultate durabile.

Când aveți nevoie pentru a obține mai multe informații, puteți efectua sondaje de opinie pentru a afla cât de multe dintre ele amintesc de campanie de stimulare, ceea ce au crezut în momentul execuției lor, cât de mulți oameni au profitat de avantajele oferite ca campaniei afectate în comportamentul lor de cumpărare ulterioară în ceea ce privește alegerea de mărci.

promoții de vânzări pot fi evaluate cu ajutorul unor experimente în care semnificația schimbării a stimulilor, de durata de acțiune.

În mod evident, promovarea vânzărilor joacă un rol important în stimulente complexe, în general. Utilizarea sa necesită o declarație clară a obiectivelor, selectarea instrumentelor adecvate, elaborarea unui program de acțiune, un test preliminar l, pune în aplicare și să evalueze rezultatele obținute.

Propaganda utilizate pentru promovarea mărfurilor, persoanelor, locuri, idei, activități, organizații și chiar națiuni. Asociațiile comerciale au recurs la propagandă pentru formarea de interes în noile produse, organizația - pentru a atrage atentia sau pentru a corecta o idei nefavorabile despre ei înșiși, țara - pentru a atrage turiști, investiții străine și pentru a asigura sprijin internațional pentru sine.

Propaganda este o parte a conceptului mai larg de activitate a unei relații publice (relații publice). Care sunt obiectivele? Asigurați-vă că compania faima binevoitoare și contracara răspândirea de zvonuri și informații negative. Pentru a rezolva aceste probleme pentru organizarea departamentelor opiniei publice utilizate de mai multe mijloace:

1) Pentru a stabili și menține comunicarea cu presa. Scopul acestei activități - plasarea de informații în mass-media pentru a crește gradul de conștientizare a persoanelor, a bunurilor sau serviciilor;

2) promovarea mărfii. Activitatea care combină o varietate de eforturi de promovare a produselor specifice;

3) Comunicarea firmwide. Activitățile care vizează creșterea gradului de conștientizare a publicului specificul companiei;

4) lobbysm. Lucrul cu legislatorii și oficiali guvernamentali, în scopul de a obține câștig de orice lege sau pentru a preveni adoptarea acesteia;

5) consiliere. Emiterea consultanță pentru gestionarea pe probleme de importanță publică, poziția și imaginea companiei.

Experții de advocacy, de obicei, nu se concentrează în departamentul de marketing al companiei si departamentul de organizare a opiniei publice. Acest departament, de regulă, se află în sediul central al companiei. Personalul său este atât de ocupat cu o varietate de segmente de public de contact - acționarii, angajații proprii, legislatori, reprezentanți ai guvernului orașului, care de propagandă, concepute pentru a ajuta la rezolvarea problemelor de marketing de produs, și poate uita. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să permită un specialist în propagandă și personalul din departamentul de marketing.

Situația sarcinilor de propagandă. Înainte de promovare trebuie să stabilească obiective specifice. De exemplu, să presupunem că aveți nevoie pentru a ajuta la rezolvarea celor două obiective principale de marketing: 1) pentru a convinge Rumyniyan că consumul de bere - una dintre activitățile plăcute, specific la viața bună, și 2) pentru a crea o imagine atractivă, dar, în același timp, crește cota de piață a mărcilor naționale.

Înainte de propagandă, în acest caz, a pus următoarele sarcini:

pregătesc articole despre bere și pentru a asigura plasarea lor în conducerea reviste și ziare;

pentru a dezvolta o campanie de publicitate special pentru piața tinerii adulți, piața de student, instituțiile publice și diferitele comunități etnice.

Pe baza sarcinilor necesare pentru a dezvolta obiective specifice pentru a putea evalua rezultatele.

Alegerea referințe promoționale și transportatorii lor. advocacy specialist este necesar să se stabilească în ce materiale interesante ar trebui să spun despre produs. Să presupunem că o universitate relativ necunoscut vrea să realizeze o conștientizare socială mai largă. advocacy de specialitate vor găsi materiale relevante care pot fi utilizate în acest scop. Poate că cineva de la profesori universitari poveste de viață neobișnuită, și poate că unii dintre ei lucrează la un subiect neobișnuit. Poate cursurile universitare de citire sau neobișnuit în campusul său există evenimente interesante. De obicei, ca urmare a unor căutări dezvăluie sute de subiecte care pot fi dezvoltate pentru presă. Materiale selectate trebuie să fie de exact imaginea pe care universitatea dorește să creeze.

În cazul în care materialul nu este suficient pentru a promova profesionist poate oferi un caracter eveniment de management eveniment. În astfel de cazuri, un specialist în promovarea nu caută știri, și el le creează. Este posibil să se prezinte ideea unei conferințe științifice de mare a Universității. Fiecare astfel de eveniment - o oportunitate de a crea o varietate de materiale diferite.

Dezvoltarea Arte caracter activități eveniment este deosebit de important pentru promovarea organizațiilor non-profit de strângere de fonduri campanii. Finanțatori au creat un repertoriu vast de evenimente speciale, cum ar fi organizarea de sărbători de aniversări, expoziții de artă, licitații. Aceasta caritate concerte, turnee, KVN, vânzarea de cărți și produse de cofetărie, concursuri, târguri, spectacole de moda.

Evaluarea rezultatelor de advocacy. Contribuția Propaganda la activitățile companiei este dificil de evaluat, deoarece este utilizat în asociere cu alte mijloace de stimulare. Cu toate acestea, în cazul în care a recurs la a fi folosite și alte mijloace pentru a efectua o evaluare este deja mai ușor.

Astfel de măsurători ale numărului de contacte nu este foarte mulțumit de client. Ele nu dau nici o reprezentare a numărului de persoane citesc de fapt, sau care a văzut recursul, nici despre ceea ce au crezut acestor oameni a sugerat. Și nici o informație despre publicul. Mai multe măsurători informative ale modificărilor nivelurilor de cunoaștere a produsului, înțelegerea naturii sale și în legătură cu acesta, care au fost rezultatul campaniei de propagandă. Cu toate acestea, cele mai valoroase sunt măsurătorile impactului asupra nivelurilor de vânzări și profituri.