Analiza veniturilor bancare comerciale

Ilia Gennadievich Pahomov,

specializare în domeniul prețurilor de servicii bancare pentru clienții de întreprinderi mici și mijlocii.

Discutate în articol metodele și abordările de stabilire a prețurilor serviciilor bancare pot fi aplicate cu succes nu numai în politica tarifară a băncii, dar și în alte domenii de activitate.

Stabilirea pretului serviciilor bancare în băncile autohtone au primit o atenție considerabilă, cu toate acestea, o abordare sistematică, care se bazează pe creșterea tarifelor ca unul dintre factorii de creștere fundamentale, veniturile băncii, nu este întotdeauna prezent. Pentru acest articol, tarifele pentru serviciile bancare, vom înțelege prețul serviciilor bancare nu au legătură cu împrumut, lista care este de obicei publicate de către bănci persoanelor fizice și juridice.

Recent, a devenit la modă să folosească pachete de tarife, planuri tarifare, etc. ca instrument al politicii tarifare, determinarea achiziționarea de servicii bancare la prețuri la sau sub media pieței în timpul încărcării simultan, fiecare serviciu separat, la prețuri mult mai mari. În acest caz, clienții sunt invitați, practic, nici o alegere, ci să cumpere astfel de servicii integrate ale băncii bazate pe faptul că serviciile obținute în pachet va fi practic nici un folos, și de a optimiza astfel clientul costul serviciilor bancare.

Tendința generală de creștere a veniturilor băncilor prin creșterea tarifelor pentru serviciile bancare pot fi asociate cu o creștere a calității serviciilor, dezvoltarea tehnologică, dezvoltarea personalului logic și salariile lor, oferă produse bancare noi, care sunt în cerere, precum și alte cauze. De asemenea, în România, poate veni în cele din urmă un moment în care băncile vor începe să rezolve problema creșterii veniturilor lor, în principal, din cauza comisioanelor (fără dobândă) veniturile nu sunt legate de creditare, ceea ce va conduce în mod natural la o creștere a tarifelor pentru serviciile corespunzătoare.

În practică, de facturare a serviciilor bancare pentru clienții pot fi direct legate de segmentarea clienților în funcție de preferințele lor cu produse alimentare (achiziționarea de produse bancare) și de nivelul de venit, care primește de la serviciul pentru clienți băncii în acest segment. De exemplu, creditele pot selecta un grup de clienți, un grup de plasarea depozitelor bancare achiziționează carduri bancare, etc. În acest caz, există întotdeauna un grup de clienți pentru care serviciul în bancă este limitată la deschiderea conturilor și efectuarea câteva plăți.

În ceea ce privește acest grup de clienți este semnificativă? În acest caz, este necesar să ne amintim Legea Pareto, care, în forma sa cea mai generală este formulată ca o „20% din eforturile oferă 80% din rezultate, în timp ce restul de 80% din efortul - doar 20% din rezultate.“ Dacă aplicați această lege (Pareto) la segmentarea bazei de clienți pentru veniturile primite de bancă din serviciul acestor clienți, se poate presupune că doar 20% dintre clienții băncii de până la 80% din venitul obținut de bancă și, în consecință, restul de 20% din forma venitului de bază de 80% din clienți. Dacă acest lucru este adevărat, atunci sarcina principală a politicii tarifare a băncii va fi o anumită relație cu aceste segmente în ceea ce privește stabilirea nivelului tarifelor pentru diferite grupuri de clienți.

În plus față de veniturile directe de la fiecare client, putem presupune că venitul principal al băncii oferă clienților folosind numărul maxim de produse bancare care desfășoară un număr mare de operațiuni bancare, cu solduri de cont semnificative, cu condiția plății de către bănci la rate medii ale dobânzilor la depozite. Dacă o politică tarifară „inflexibilă“, astfel încât clienții pot ridica tarifele și de a lua lor „venituri suplimentare“. Trebuie avut în vedere faptul că acești clienți sunt mai pretentios - Politica de preț superrigid pot limita șederea lor într-o anumită bancă. Astfel, pentru a crește generarea de venituri de la început, astfel „profitabile“ pentru clienții grupului bancar poate fi doar din cauza imbunatati radical calitatea serviciilor, furnizarea de servicii noi și de prețuri mai mici de servicii bancare de bază. În același timp, scăderea prețurilor poate fi mai „psihologic“, adică tarife reduse pentru grupuri de astfel de clienți nu pot reprezenta o cantitate semnificativă, ci doar pentru a fi diferit de masa tarifelor standard pe cele mai populare servicii.

Pe de altă parte, în cazul în care tendința principală pentru banca - este de a asigura creșterea veniturilor sale, din cauza căreia segmentele de clienți ar trebui să fie oferite stimulente pentru segmentul de clienți „profitabile“ - desigur, în detrimentul așa-numitele „non-profit“.

Deoarece acești clienți în mod semnificativ mai mult - 80%. ușoara creștere a tarifelor pentru aceste grupuri de clienți vor duce la o creștere a veniturilor băncii și, în consecință, posibilitatea de compensare pentru clienții tarifare „profitabile“ feed-in. În acest caz, în cazul în care condiția de a primi beneficii la ratele își asumă pentru serviciile de cash management, va fi achiziționarea unei importante (cheie) pentru produsul băncii (de exemplu, banca carduri corporative), atunci clientul există o posibilitate reală de a obține astfel de beneficii. Prin urmare, clientul implicat în achiziționarea de produse bancare suplimentare devine mai loiali băncii și, treptat, de la așa-numitele „non-profit“ se transformă într-un „profitabil“ pentru banca.

Mai mult decât atât, un client aduce următoarele comportamente pentru o creștere a ratelor bancare - 1) să accepte creșterile tarifare și, prin urmare, oferă o bancă „venituri suplimentare“ de la tarife mai mari; 2) dobândesc un important (cheie) pentru produsele Băncii și o ratele relativ reduse în comparație cu tarifele standard a crescut; 3) de a refuza serviciul în bancă, și, astfel, reduce costurile de întreținere sale practic „non-profit“ pentru client al băncii.

Astfel, clientul este întotdeauna o creștere alternativă a tarifelor pentru servicii bancare - este achiziționarea de produse suplimentare de la banca si furnizarea de servicii bancare complete în condițiile cele mai favorabile, care este, de fapt, poate fi de asemenea făcută sub formă de tarife, pachete tarifare, etc. .

Alegerea unui plan tarifar (pachet) pentru client să fie cât mai convenabil posibil, în mod ideal, ar trebui să fie o schimbare automată a comisioanelor băncii pentru serviciile bancare, în funcție de planul tarifar ales.

(cu comisioane variabile automate) planuri tarifare automate poate fi un instrument important nu numai tarifare, ci și politica de client, și anume, utilizate în mod activ pentru a atrage noi clienti pentru serviciul de la banca, pentru vânzarea de noi produse bancare. Folosind astfel de tarif planurile de angajat al băncii este mult mai ușor pentru a justifica achiziționarea de servicii bancare complexe, în condițiile cele mai favorabile.

Utilizarea planurilor de apelare automată cu comisioane variabile standard, ridică problema prețurilor individuale de servicii bancare pentru clienți individuali, în special importante pentru banca.

În acest caz, aplicarea criteriului tarifelor individuale pot fi, de asemenea, achiziționate de către client produse bancare suplimentare, existența soldurilor conturilor semnificative și capacitatea de a utiliza pentru a stabili tarife individuale indicatori specifici. Indicatorii speciale pot fi stabilite în funcție de nivelul venitului mediu lunar primit de bancă de la furnizarea de servicii bancare specifice sau de a furniza cel mai popular set de servicii bancare pentru toți clienții cu un segment specific (e). Logica aplicării unor indicatori specifici este că utilizarea tarifelor individuale (comisioane) pentru clienții individuali nu ar trebui să conducă la o scădere a băncii venit fix lunar în toate segmentele, definite ca fiind un indicator special.

Firește, creșterea tarifelor pentru a sprijini creșterea câștigurilor băncii poate fi limitată de termenii mediului concurențial, și anume oferta și cererea de servicii bancare într-o anumită regiune, dezvoltarea economică a regiunii, etc. Prin urmare, facturarea serviciilor bancare trebuie să țină seama de contextul concurențial, care poate fi, de asemenea, diferite în funcție de regiune. Unele bănci au o politică de stabilire a tarifelor comune pentru toate diviziile bancii, indiferent de regiune (și, în unele cazuri, alocate la București și Sankt Petersburg), alte bănci istoric folosite - tarife cât mai aproape de ratele regionale. Mai logic pentru a selecta mai multe zone ale ritmului și utilizarea acestora pentru fiecare (rețea de unități bancare din regiune) regiune în parte, pe baza selectării mai aproximative la un fond regional competitiv.

Știri asociate: