Ai pus prețul greșit! La valoarea software-ului

Expunând prețurile pentru propriul produs este întotdeauna o provocare. Cu cât este mai grave vă simțiți despre produsul și promovarea acestuia, cu atat mai greu este de a stabili prețul. Este mai ușor să se uite la produsele altor oameni și vorbesc despre cât de mult te-ai plăti pentru ele, dar de unde știi că, indiferent cât de mult oamenii plătesc pentru produsul dvs.?

Nu există adevăruri universale sau aceleași pentru toate formulele prin care putem calcula prețul optim, dacă presupunem că „prețul optim“ există la toate. În schimb, pentru a găsi un bun punct de pornire, utilizați abordarea cu o structură dată, care poate fi îmbunătățită pe baza feedback-ul și experiența. Dar mai întâi, trebuie să vă dau încă seama ce este prețul optim.

de gestionare a curbei cererii

Când a pus prețul produsului, obiectivul dvs. (dacă faci treaba lor) este de a maximiza generarea de venituri. Ne dorim ca prețul de vânzare a fost cea mai mare.

Teoria economică sugerează că, atunci când vom ridica prețul, numărul de vânzări va scădea. Raportul dintre fiecare dintre noul preț și numărul de vânzări pot fi afișate în grafic, care se numește curba cererii.

Punctul cel mai favorabil pe grafic este format în cazul în care cel mai mare dreptunghi. Acest dreptunghi poate fi calculat prin formula: numărul de vânzări × preț. Astfel, cel mai mare dreptunghi indică cel mai mare profit.

După ce determina ce este produsul dvs., și va trebui să pună un preț pentru clienții dumneavoastră. În cazul de vorbire produsului Time Tracker 3000 hai sa despre ce va salva un anumit client, William, trei ore. Un Wilhelm de lucru pentru 50 $ pe oră, pentru că altfel nu este profitabil să lucreze.

Desigur, acest lucru presupune că Wilhelm - rațională mașină de luare a deciziilor, care este atât de pasionat de economiști. Dar, de fapt, Wilhelm - un om irațional de carne și sânge, care nu apreciază timpul și nu calculează costurile și beneficiile. El va decide pentru ei înșiși ceea ce este valoarea Tracker produsului de timp 3000, iar această decizie nu va fi asociată cu valoarea reală a produsului.

Pentru a stabili prețuri ridicate și vinde bine

Să ne întoarcem la exemplul stop carte aruncarea zaruri:

Din nou despre William și Time Tracker 3000. Dacă doriți să schimbați produsul Wilhelm de plată, modificați o opțiune de produs, dar astfel încât acesta a schimbat, de asemenea, percepția lui William. De fapt, puteți schimba percepția lui William produsul nu se schimba de fapt produsul. Acesta este motivul pentru care avem nevoie de marketing.

O modalitate buna de a crește costul perceput este un design mai prezentabilă că dezvoltatorii de software, din motive evidente, este întotdeauna cu mare dificultate. O companie bine-cunoscut, cu un fruct a devenit gigant după competiție și-a modificat designul său. Și nu este o coincidență: compania Apple a primit din cauza valoarea percepută a produselor lor.

Ce se întâmplă dacă există un produs gratuit care poate înlocui plătit dumneavoastră? În acest caz, aveți patru opțiuni:

1. Arătați că produsul este mult mai bine și el are caracteristici care sunt unice pentru el;
2. Pentru a dezvolta astfel de caracteristici;
3. Câștiga pe piață;
4. Acordarea de sprijin.

Furnizarea de sprijin este un factor important. Oamenii se tem de a utiliza un produs puțin cunoscute, gratuite sau ieftine, în cazul în care cred că acest lucru poate duce la probleme și consecințele acestora. produse cu plată câștiga în ochii consumatorilor, care doresc garanții. În cazul în care consumatorii doresc să fie sigur că la celălalt capăt, dacă este necesar, va fi cineva care îi poate ajuta.

Susținem, în plus față de a crește valoarea produsului, există un alt avantaj: este posibil să se obțină aceste comentarii! Aceste revizuiri și relevante pentru produsul afișat într-o solicitare de sprijin, și, astfel, veți înțelege că este necesar să se îmbunătățească produsul. Un produs superior se va vinde mai bine (sau creșterea prețului său), în viitor.

exemplu de viață

După ce am fost co-fondator al Binpress, care promovează programe. Costul unuia dintre programele noastre reglementările de import și de export pentru Magento a fost inițial foarte scăzut: $ 4,99. Acesta a fost costul unei licențe - este prețul minim pe care le-ar putea permite.

Am observat că acest program este în cerere și că oamenii au nevoie de această funcționalitate, și o alternativă la acest produs nu există. Am sfătuit dezvoltatorul să ridice prețul. El a făcut-o prin următoarele etape:

• În primul rând el a ridicat prețul la $ 9.99. care nu a afectat vânzarea (adică rata de conversie a rămas la fel);
• El a ridicat apoi prețul la $ 14.99. Din nou, rata de conversie nu sa schimbat;
• Acum, prețul produsului - $ 19.99. și vânzările au scăzut ușor.

Astfel, prețul optim este undeva intre $ 14.99 si $ 19.99, și este de trei ori mai mult decât prețul inițial! Astfel, dezvoltatorul a primit de trei ori mai mult doar din cauza de reglementare a prețurilor, și nu din cauza faptului că el a schimbat ceva în produsul său. În cazul în care produsul nu a fost testat pe toate părțile, dezvoltatorul ar fi plutit de la $ 4,99.

Prețurile ar trebui să atragă cumpărătorii și să nu sperie ih.Istochnik desen

Prețul noului produs

Deci, am spus despre valoarea percepută și reală și o creștere a curbei cererii. Dar cum să setați prețul inițial?

Atunci când evaluați produsul, vă rugăm să faceți acest lucru, după cum urmează:

1. Se determină valoarea reală a produsului.

Cât de mulți oameni s-ar fi plătit dacă ar fi mașini de luare a deciziilor raționale? Pentru software-ul, calculul este foarte simplu:

(Pay per oră × numărul de ore pentru a dezvolta) - cheltuieli = Cost

Un calcul simplu ar determina, astfel, prețul produsului, în cazul în care cumpărătorul ar accepta o soluție logică (desigur, prețul ar schimba în funcție de ce tip de plată murături de dezvoltator pe oră și din experiența sa, care afectează numărul de ore de funcționare, în mod tipic, aceste două cifre sunt interdependente).

2. Înțelegerea valoarea percepută a produsului.

Care este publicul țintă? Cum va ajuta produsul? El va economisi timp clienților? Îmbunătățirea activității lor? Sau ce? Cine va face în cele din urmă decizia de a cumpăra produsul? Dezvoltator? Manager de proiect? Tipul, care este o companie de card de credit?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, de cercetare de piață dumneavoastră. Ce produse concurente? Care este cererea? Cine are nevoie de o astfel de soluție, și modul în care este unic? Cât de greu este de a dezvolta un astfel de produs „de la zero“?

În secțiunea pentru site-ul programatori StackExchange are o bună vedere toate aceste aspecte. În cazul în care circumstanțele nu sunt în întregime neobișnuite, puteți găsi răspunsuri la aceste întrebări prin simpla utilizare a Google și vizitând forumuri și secțiuni relevante cu întrebări pe site-uri, cum ar fi StackExchange.

3. Ce vrei să spui prețul produsului?

Subtextul pentru un produs care costa $ 1.99 destul de diferit decât pentru un produs care costa $ 19.99. Diferența față de creșterile de prețuri. Nu numai reduce prețul pentru a crește nivelul vânzărilor, deoarece cumpărătorul consideră că produsul este rău.

După determinarea valorii percepute a produsului, putem încerca pentru a optimiza valoarea pentru bani în următoarele moduri ...

1. Creșterea valorii percepute a utilizării de marketing.

2. Lucrările la valoarea reală.

Aici este un citat din Joel Spolsky articolul său minunat despre simplitate (selecția mea):

Dacă te duci înapoi la ceea ce am spus mai înainte, puteți pune un preț mai mare, evaluarea situației de pe piață, dacă știi ce oamenii doresc și ceea ce lipsește concurenții dumneavoastră. Toate folosesc sistemul Magento, pentru că aduce o mulțime de profit, dar cumpărătorii, printre altele, plângându viteza. Imaginați-vă că ați creat sistem similar de management magazin online, care funcționează mult mai repede. De exemplu, Bingo! În acest caz, trebuie să se gândească la modul în care să nu se repete aceste puncte slabe aceleași care nu le plac clienții. concurența este uneori util să știe ce de fapt, oamenii doresc.

3. Testarea

Când totul este spus și făcut, este dificil să se determine prețul optim. În scopul de a găsi cea mai bună soluție, va trebui să încercați câteva prețuri și trage un grafic al cererii pentru produsul dumneavoastră.

4. O tarifare flexibilă

Din perspectiva psihologiei, singurul preț posibil pentru produsul dvs. să fie o decizie greșită. Prin instalarea doar un singur preț, nu dau nici o îndrumare (cu excepția concurenților dumneavoastră). Puteți crește valoarea percepută a produsului prin adăugarea la pachetul de software-ul opțional. Acest serviciu va costa mai mult din produsul dvs., fără adăugiri. Acest lucru nu este de a crește veniturile (deși lăsa întotdeauna oamenilor posibilitatea de a plăti mai mult dacă doresc să), și pentru ca oamenii să vadă că achiziționarea produsului le va economisi bani, fără pachete suplimentare.

Începeți cu ipotezele corecte, și apoi uita-te pentru cea mai bună soluție

În plus față de preț, pot exista încă multe alte varietate de motive pentru care produsul nu este vândut în mod corespunzător. Întotdeauna încercați să obțineți feedback de la utilizatori potențiali (de exemplu, site-ul dvs. de vizitatori), folosind instrumente, cum ar fi KISSinsights. Feedback total și pur și simplu prin e-mail. Motivele pentru nivelul scăzut al vânzărilor poate fi și nu suficiente informații despre produs și absența tuturor caracteristicilor necesare, și pur și simplu butonul inactiv de cumpărare produs.

Articolul original: Eran Galperin (www.smashingmagazine.com)